акож слід враховувати.
Для того щоб публічно декларовані принципи роботи з клієнтами не залишалися тільки записом на папері, а втілювалися в життя, фірми - виробники розробляють конкретні заходи щодо роботи з персоналом, включають питання кількості співробітників, працюють у сфері збуту продукції, їх навчання і мотивації, структури та методів керівництва торговим апаратом. Так, кількість співробітників торгового апарату фірми диктується з одного боку ємністю ринку і кількістю клієнтів, а з іншого - прийнятої на фірмі організаційною структурою служби збуту. Наприклад, вона може бути побудована за територіальним або товарним принципам, по розбивці по клієнтам і т.д. Сказане повною мірою відноситься і до підрозділам торгового маркетингу.
б) Програма.
Під торговою програмою розуміються власне продукти (Товари), пропоновані виробником торгового посередника. Їх асортимент під чому залежить від типу магазину. Так, спеціалізовані магазини розташовують, як правило, невеликим, але глибоким асортиментом, тоді як, наприклад, гіпермаркети мають у продажу вироби з багатьох товарних груп, але в обмеженому асортименті. Що стосується якості товарів, що продаються, то й тут спеціалізована торгівля саме за рахунок своєї спеціалізації, подразумевающей доскональне знання продукту, має перевагу.
Наступна відмітна особливість спеціалізованої торгівлі - це програма сервісних послуг, так званих software-факторів, які стають все важливішими для відмінності від конкурентів. При цьому мова йде про єдиних у своєму роді, особливих послугах. Наприклад, коли спеціалізовані музичні магазини мають у своїй сервісній програмі організацію курсів з гри на продаваних ними музичних інструментах.
Завдання відділів торгового маркетингу полягає тут, в першу чергу, в розробці асортиментних програм і умов купівлі-продажу для різних видів клієнтів, а також спільно з відділами споживчого маркетингу - заходів marketing-software, розширює можливості торговельних посередників при роботі з кінцевими споживачами. Особливо це важливо для ринку високотехнологічних споживчих товарів, коли можливості самих продуктів (Або, продовжуючи користуватися комп'ютерною термінологією, hardware), а також реалізації класичних 5 В«РВ» маркетингу для отримання конкурентних переваг виявляються вже недостатніми. Тому багато фірм розробляють спеціальні комплекси додаткових, супутніх продажу товару послуг. Так, наприклад, в активах фірми BOSCH (Виробничий відділ "Електроінструменти") участь у створенні і роботі Німецької Академії ремесел (в якої пройшли навчання різним видам робіт по будинку багато тисяч любителів майструвати); видання спеціальних журналів і брошур серії В«Зроби самВ»; довідково-методичні матеріали Навчального центру фірми, в тому числі на електронних носіях, і багато іншого.
в) Місце (Розміщення).
Одне з основних завдань торгового маркетингу - забезпечення якісного та ефективного розміщення товарів фірми-виробника на торгових площах. На жаль, для виробників ці площі не безмежні. Тому за них йде справжня боротьба. Адже кожен додатковий метр торгових полиць означає, в кінцевому рахунку, додаткові обсяги продажів. p> Багато фірм готують для торгівлі аргументовані рекомендації (як правило, у вигляді барвистих буклетів) з розміщення своєї продукції (частка, яку займає продукт на ринку, порівняння з основними конкурентами, заплановані заходи щодо стимулюванню продажів, рекламна підтримка у засобах масової інформації та ін.) На їх думку, реалізація цих рекомендацій дозволить забезпечити до взаємної вигоді максимальні продажі. Велике значення має також підготовка заходів щодо стимулювання торгового посередника розмістити товари конкретного виробника відповідно до його рекомендацій (премії, подарунки і т.д.).
При розробці програм з розміщення товарів у торгівлі вивчаються наступні питання:
В· місце розташування в магазині (при вході - на виході, на полицях, у проходах, в В«зоні імпульсних покупок В», біля каси і т.д.);
В· торгове обладнання, на якому буде виставлений товар (стандартні торгові стелажі, спеціальне обладнання тощо);
В· схема розміщення товарів на торговому обладнанні;
В· вид розміщення (Постійне, сезонне, аукціонне, тематичне, спеціальне);
В· можливість проведення в торговому залі продажних спеціальних акцій;
В· інші.
Результатом цих досліджень має стати точне розуміння того,
В· який товар;
В· в якому кількості;
В· коли;
В· де;
В· в якому вигляді;
В· як довго;
В· повинен бути розміщений, щоб забезпечити оптимальну його продаж.
г) Презентація .
Під презентацією товару ми розуміємо тут, в першу чергу, комплекс заходів, що виходять від виробника на адресу торгового посередника і спрямованих на формування у останнього уподобання свого корпоративного іміджу. У даному...
