ідправною точкою розробки технології продажу, рис. 2.
Малюнок 2. Маркетингові фактори особистого продажу
Однак, в реальних ринкових умовах, продавець повинен гнучко реагувати на поведінку потенційного покупця, виявляючи при цьому талант комунікатора, досвідченого психолога, майстра презентації. Справа в тому, що сучасний ринок - це ринок активних покупців, що передбачає активних і професійних продавців. Характерними рисами такого ринку є:
схожість товарів і послуг;
схожість цін;
схожість оформлення;
вузька сегментація споживчого ринку;
надлишок схожих пропозицій;
жорстка конкурентна боротьба;
що залишається на одному рівні або частково попит, що знижується;
зрослі запити споживачів до якості товарів і послуг;
зрослі вимоги покупців до кваліфікації продавців.
В цілому, на сучасному ринку визначальним є критичне ставлення споживача товарів і компаніям. Ці фактори не тільки підсилюють конкуренцію в галузі, але й надають особливу значимість комунікацій організації з маркетинговим середовищем. Тому в політиці збуту організації повинен бути зроблений особливий акцент на побудову довірчих і довгострокових відносин з клієнтами і постійному обліку їх змінюються запитів і бажань.
.2 Етапи особистого продажу
Продаж, як така, відіграє життєво важливу роль в економічній системі. Продаж має наступні функції [6]:
представляє ринку нововведення;
сприяє споживанню;
передає значиму інформацію;
діє як канал зв'язку;
допомагає вирішити проблеми покупця.
Реальна тенденція до посилення конкуренції означає, що організації повинні при здійсненні продажу мати:
можливість виявлення, чим займається покупець;
здатність зібрати воєдино групи товарів для формування ділової пропозиції;
можливість продавати завчасно підготовленим покупцям;
можливість вдосконалювати технології продажу;
здатність збільшувати вартість завдяки професійному обслуговуванню;
можливість ефективно використовувати ті переваги, якими володіє їх власна продукція в порівнянні з продукцією конкурентів;
адекватну стратегію управління фахівцями з збуту.
Продаж, орієнтована на покупця, - це передовий напрямок, що вимагає здатності точно оцінювати ситуацію, приймати самостійні рішення, будувати довготривалі взаємовідносини, створювати умови для взаємного задоволення сторін і домагатися істинно ділового партнерства.
У сучасних умовах орієнтація на споживача є наслідком прийняття концепції маркетингу відносин як основного принципу організації, побудованого на чотирьох головних передумовах.
. Успіх будь-якої організації на ринку залежить, насамперед, від споживача, від того, чи захоче він що-небудь купити і оплатити покупку.
. Організація повинна знати про потреби покупців, переважно - задовго до початку виробництва, а в разі високотехнологічних і капіталомістких галузей - задовго до планування виробництва.
. Потреби покупців повинні постійно відстежуватися і аналізуватися таким чином, щоб по позиціях «продукт» і «розвиток ринку» організація завжди випереджала своїх конкурентів.
. Менеджери вищої ланки повинні домагатися інтеграції всіх компонентів маркетингової стратегії (тобто чотирьох факторів маркетингового комплексу: удосконалення продукту, призначення ціни, розміщення продукту і його просування) в єдиний стратегічний план, заснований на розумінні поведінки споживача.
Ми вже відзначали, що, коли йдеться про особисті продажах, мають на увазі як правило, продаж товарів виробничого призначення, сировини, устаткування. Але і всі більш технологічні споживчі товари все частіше вимагають особистої участі продавця-консультанта (комп'ютери, побутова техніка, оздоблювальні матеріали).
Останнім часом існують тенденції переходу на поширення методами особистого продажу товарів широкого вжитку. Таким чином, виник цілий комплекс збутових заходів, заснований на особистій продажу. На особистій продажу заснований і багаторівневий маркетинг.
Багаторівневий маркетинг - це організація системи збуту за принципом «саморозмноження» дистриб'юторів, які в рамках цієї системи мають можливість отримання мультиплексного доходу. За принципом багаторівневого маркетингу працюють такі відомі мережі компаній, як «AVON» і «Цептор». В принципі, за допомогою багаторівневого маркетингу можуть поширюватися практично будь-які товари масового попиту.
Для того, щоб ефективно продавати дорогі прикраси консультант повинен володіти такими якостями, знаннями і навичками:
Чуйне відношення до Клієнта - Покупець простить продавцеві недостатнє знання продукту та інші його огріхи, якщо це компенсується чуйністю і увагою. Продавець повинен прагнути встановити з Клієнтом довгос...
