трокові партнерські відносини. Він не повинен нав'язувати Клієнту більш дорогі варіанти.
Маркетингова підготовка - Знання продають моментів і специфіки сегментів. Для роботи з різними сегментами у великих компаніях іноді використовують окремих продавців.
Знання продуктів - Знаючий свої продукти продавець вселяє довіру; він легко може апелювати «технічні» заперечення Клієнтів, легше обгрунтувати вигідність тих чи інших характеристик для даного Клієнта та т.д.
Знання своєї фірми - Продавець повинен блискуче знати свою фірму, її історію, політику та операції.
Знання відповідей на типові заперечення Клієнтів - Цим відповідям навчають продавців на тренінгах та семінарах.
Варіанти презентації - Щоб донести максимум інформації, показати і описати барвисто і якісно прикраси вподобані клієнту за відпущений йому Клієнтом, продавець повинен мати варіанти презентації на 30 сек, 1, 5, 10 хв і т.д.
Уміння консультувати - Продавець повинен вміти, проаналізувавши побажання Клієнта, рекомендувати не тільки оптимальні за вартістю прикраси, але і відповідають пристрастям, перевагам, зручності і естетичному смаку Клієнта. Повинен вміти розповісти про специфіки товару, історії, якостях, правила догляду.
Знание техники продаж
Продавець повинен вміти слухати, аналізувати і навчати Клієнта. Він повинен уміти структурованими питаннями відкрити Клієнту його приховані потреби і показати, як можна їх задовольнити за допомогою його пропозиції.
Він повинен без тиску підводити Клієнта до рішення про покупку.
Технологічний ланцюжок продажів
Крок 1 - підготовка до процесу продажу в чималому ступені визначає успіх на всіх рівнях продажу. У першу чергу, це робота з власною свідомістю і емоційним станом. Розуміння цілей магазину, завдань консультанта і віра в себе і в товар - складові успіху ефективного продажу.
Крок 2 - встановлення контакту з покупцем. Контакт можна порівняти з мостом між двома берегами річки: якщо ми хочемо завжди швидко і зручно добиратися до іншого берега, потрібно побудувати міст. Точно так само і в продажах - контакт з покупцем допомагає створити атмосферу довіри і створює основу для успішного спілкування.
Крок 3 - визначення потреб покупця. Лише невелика частина покупців точно знає, що їм потрібно і що вони хочуть. Решта планують покупку лише приблизно. Завдання продавця - активно задаючи питання, визначити приховані потреби покупця, його смаки і переваги, щоб з усього асортименту запропонувати саме той виріб, який підійде йому якнайкраще.
Крок 4 - пропозиція, демонстрація товару. Це та частина роботи, яка м?? огім продавцям здається найбільш природною і необхідною в процесі продажів. На даному кроці важливо пам'ятати, що купується товар заради тих вигод, тієї користі, які він дає покупцеві. Саме на мові користі і потрібно говорити з покупцем.
Крок 5 - відповіді на запитання покупців і робота з сумнівами. Більшість покупців, вислухавши продавця, почнуть ставити запитання. Деякі можуть засумніватися, а комусь потрібно час для прийняття остаточного рішення. Заперечення - вірна ознака того, що покупець небайдужий до ситуації. Тому завдання продавця на даному етапі - відповісти на питання, розвіяти сумніви і допомогти покупцеві зробити вибір.
Крок 6 - завершення продажу. Покупець приймає рішення про покупку. Але продавцеві слід бути особливо уважним, адже в самий останній момент покупець може засумніватися. На цьому етапі покупцеві важлива підтримка, впевненість у правильності прийнятого рішення. [7]
Особливості навчання технології особистого продажу:
В умовах сформованої ринкової ситуації особливо гостро стоїть питання про успішність продажів, які в чималому ступені обумовлені компетенцією і умінням продавців.
Але, знання товару необхідна складова, але не достатня. Довіра знанням це одне, але є ще й людську довіру. Обмін інформацією і сам процес продажу - це процес спілкування. Будь-якому покупцеві не байдуже, наскільки комфортно він себе при цьому почуває. Чи не занадто зарозумілий «знаючий» продавець? Помітний Чи реальний інтерес чи покупець стає лише учасником показового виступу випускника хорошої школи продажів? Все це і буде впливати на сприйняття покупців інформації та самого процесу покупки, а значить і прийняття рішення.
При цьому слід зазначити, що є покупці, які будуть не стільки педантичні до комунікативних якостей продавця, якщо той «ходяча енциклопедія» по потрібному їм товару. Для інших, навпаки, навіть явні великі пізнання продавця здадуться малопривабливими, якщо той не зможе проявити потрібної уваги до них і створити приємну атмосферу спілкування. А є й такі покупці, які самі собі все пояснять і продадуть і навіть змиряться з «не знаю» продавця, якщо той буде достатньо привітний, дивитися з щирим бажанням чимось допомогти і час від часу скромно посміхатися. А ось самовпевнений...
