рвно. Керівники повинні розуміти, що нові послуги підвищують доходи і прибуток. Тому необхідно використовувати потенційні можливості та очікувані результати від нових видів послуг в якості складової частини довгострокової стратегії діяльності.
. Розвиток новаторських видів послуг. Накопичений досвід свідчить, що новий вид послуги, впроваджений з високим ступенем творчості, хоча і є більш ризикованим, але зазвичай буває найбільш успішним і вартий ризику. Керівництво має боротися зі спокусою використовувати ідею, яка лише імітує конкурентоспроможну послугу, яка є лише модифікацією існуючої і відповідає короткочасним вимогам клієнтів.
. Скорочення часу впровадження нової послуги на ринку. Продавці нових послуг постійно стоять перед необхідністю скорочувати період часу від ідеї, нової послуги до її впровадження внаслідок зростаючого попиту на знову запропоновану послугу. Компанія має зосередити зусилля на скороченні часу запровадження нової послуги. Для нових послуг, які є похідними від вже існуючих, дана вимога є особливо важливим.
. Відмова у випадку невдачі. Іноді нову послугу так і не вдається впровадити або ринок її споживання перестав існувати, поки вона розроблялася. Але в той же час залишилася певна інерція, і організація не хоче зупиняти процес. У цих умовах керівництву слід зробити рішучий крок і перевести свої ресурси на реалізацію більш перспективних проектів.
. Досягнення високої якості в період впровадження. Образність і індивідуальність послуги є вирішальними факторами. Якщо в період вступу на ринок якість послуги залишає бажати кращого, то перші покупці навряд чи повторять покупку, поки не переконаються, що цей вид послуги вдосконалений. На відміну від продукту, при покупці якого замовник може побачити і відчути вигоду від його придбання в міру користування ним, нова послуга повинна з самого початку завойовувати довіру покупця для того, щоб залучити постійних клієнтів. Люди, зайняті наданням цієї послуги, організація роботи і система управління - ключові фактори у забезпеченні високої якості в період подання нової послуги на ринку.
. Забезпечення необхідних людських, грошових і технологічних ресурсів. Найгірший можливий сценарій для проекту нової послуги пов'язаний з дилемою, коли компанії виділяють дуже мало коштів на розвиток нової концепції послуги. Продавцям нової послуги слід орієнтуватися на рівень очікуваного прибутку від продажу послуги, а також на вкладення необхідних інвестицій для отримання прибутку. Кількість вкладених коштів для створення як послуг, так і продуктів збільшується протягом усього періоду - від розробки до надходження їх на ринок. При цьому продукти часто вимагають вкладень у виробничі фонди, нові послуги насамперед - у нові системи, процеси, комунікації та навчання.
. Залучення всіх співробітників до розробки нової послуги. Послуги за своєю природою більше, ніж товари, вимагають взаємодії людей. Покупець нової послуги не шукає пояснення про подробиці її розробки. Але він хоче, щоб постачальник послуги переконав його в тому, що він отримає бажані результати. На сприйняття покупця впливають: впевненість, ентузіазм, знання і особистий досвід продавця нової послуги.
Наприклад, мотивація до купівлі збільшується, коли покупець знає, що його агент сам має страховий поліс, який хоче йому запропонувати. Розвиток нової послуги залежить від підготовки і генеральної репетиції команди, що гарантує її високу якість. Основним завданням має стати підтягування всієї команди. Впевненість у цінності пропозиції послуги і глибоке розуміння сутності своєї роботи ведуть до повній віддачі команди при наданні послуги. Повна віддача команди і є страховий поліс для успішної роботи.
. Розвиток унікальних відносин партнерства з майбутніми клієнтами на стадії розробки послуги. Загальновідома міцна залежність між забезпеченням успіху нової послуги і можливістю зацікавити в ній нових клієнтів ще на стадії її розробки. Товари набагато частіше, ніж послуги, націлені на велику групу покупців. Нові ж послуги повинні бути орієнтовані на специфічний ринковий сегмент і певні потреби клієнтів.
Таким чином, команда займається розробкою нової послуги, може визначити її концепцію тільки на основі вимог певної категорії замовників. Саме з урахуванням їхніх вимог вирішуються ці специфічні проблеми і встановлюються параметри рішення останніх. Концепції, збудовані з урахуванням інтересів замовника, дозволяють більш точно визначити нову послугу до того, як вкладені значні кошти. Оцінка запитів клієнта допомагає остаточному формуванню послуги в процесі її перевірки на ринку. Партнерство з замовником дозволяє забезпечити величезну перевагу нової послуги в період подання її на ринку, де вона повинна пройти перевірку. Партнери починають користуватися ...
