технологій,, методів прийомів впливу тощо. При характеристиці встановленого компонента психологічного впливу іноді одні терміни заміщаються іншими , що вносить незрозумілість і незручність щодо сутності явища, що досліджується.
Іншими словами, накопичені матеріали теоретико-емпіричних досліджень в контексті проблеми впливів, а також результати впровадження конкретних технологій психологічного впливу в практичну сферу на сьогодні докладно не осмислені вченими на рівні фундаментального теоретико-методологічного узагальнення.
Предметом психології споживача американські фахівці вважають поведінку споживача, під яким розуміють всі дії індивіда, вжиті ним «для придбання та використання економічних благ і послуг, включаючи процеси прийняття рішень, які передують цим актам і зумовлюють їх».
У 1965 р була висловлена ??ідея «продавати» американський спосіб життя так само, як продається будь-який товар. У книзі «Стратегія переконання» А. Мейерхофф пропонує створити спеціальне урядове установа, укомплектоване фахівцями маркетингу і реклами, для організації зовнішньої і внутрішньої пропаганди США, зокрема, для «продажу» образу Америки.
Стійкий інтерес бізнесу до можливостей використання психологічної науки виник після Другої світової війни. У розвитку теорії маркетингу і реклами можна виділити два етапи. Для першого - кінець 1940-х і 1950-і рр.- Характерна необмежена віра в можливості психології, у другому - 1960-і рр.- Настав свого роду протверезіння. Представникам бізнесу стало ясно, що однією самодіяльності, заснованої на поверхневому знайомстві з психологією і залученні окремих фахівців, недостатньо: що для успіху необхідні глибокі всебічні прикладні дослідження, які повинні проводитися кваліфікованими психологами. У результаті критичного переосмислення всього досвіду застосування психології в рекламі був початий широкий науковий пошук оптимального вирішення практичних проблем.
При цьому основна увага приділялася дослідженню мотивації споживача з метою виявлення тих мотивів, що зумовлюють перевагу одних товарів іншим. Методологічною базою для досліджень служила головним чином психоаналітична теорія. Усі вчинки споживача розглядалися як результат впливу підсвідомих мотивів, насамперед сексуальних.
Пошуки рекламних психологів-практиків були зосереджені на розробці методів прихованого впливу на підсвідомість покупців. Саме в 1950-х рр. виникла ідея використовувати сублімінальних сприйняття інформації, пропонованої на рівні нижче порога сприймань. Був винайдений, наприклад, швидкісний кінопроектор, що дозволяє проектувати на екран зображення протягом лише 1/3000 секунди. Зображення, яке полягало в закликах: «Їжте кукурудзяні пластівці!» І «Пийте кока-колу!», Накладалося кожні 5 секунд на кадри звичайних кінофільмів.
Дж. Викари провів в одному з кінотеатрів експеримент протягом шести тижнів. Мимовільними учасниками експерименту стали 45 тис. Кіноглядачів. У сенсаційне повідомленні про експеримент стверджувалося, що в результаті впливів продаж кукурудзяних пластівців збільшилася на 57,7%, а кока-коли - на 18,1%. Надалі експерименти не підтвердили можливості сприйняття інформації, пропонованої з такою швидкістю.
До цих пір в США з'являються популярні роботи, які стверджують, що реклама активно використовує приховану символіку, розраховану на збудження підсвідомого рівня психіки. Приклади можна знайти в книзі У.Б. Кі «сублімінальних спокушання», виданої в 1972 р Наприклад, якщо апельсин є символом молодої привабливої ??жінки, то зображення чоловіка, що знімає шкірку з апельсина, повинно викликати в підсвідомості людини картину роздягання жінки. Дана картина підсвідомо асоціюється з рекламованим товаром, що обумовлює його привабливість. Однак у більшості випадків реклама використовує еротичні мотиви для створення цілком усвідомлених асоціацій.
1.3 Особливості психологічного впливу в продажах
Складні в реальному житті взаємини продавця і покупця мають у кожному конкретному випадку свою специфіку та особливості. Залежно від цього і ступінь цінності клієнта для продавця є різною. Тому кожен продавець, враховуючи обмеженість своїх ресурсів, прагне здійснювати таку маркетингову діяльність, яка дозволяє йому провести ідентифікацію, відбір і стимулювання найбільш цінних клієнтів. А саме тих клієнтів, взаємини з якими дозволяють фірмі поліпшити результати своєї підприємницької діяльності в майбутньому. Такі цінні клієнти є визначальними в маркетингу взаємин і насамперед вони володіють інвестиційною привабливістю при плануванні маркетингових заходів продавцем.
Насамперед, відзначимо досить очевидний факт, що складається в тому, що кожен клієнт погоджується на такі взаємини з продавцем, які йому обіцяють і згодо...
