на закупівлю у них певних товарів);
зв'язок із закордоном дочірнім підприємством (особливо у випадках з країнами, що розвиваються; для підтримки місцевої економіки);
конкуренція.
На підставі маркетингу закупівель приймаються рішення що закуповувати, у кого і де, за якою ціною, які канали розподілу використовувати, як організувати комунікативну взаємодію.
Інструменти маркетингу закупівель:
розробка плану закупівель;
вибір оптимальних постачальників;
планування умов поставок;
розробка комунікаційної програми;
планування доставки товарів від виробників (продавців).
Фактори посилення ролі закупівельної діяльності в маркетингу:
посилення спеціалізації на ринку: компанії стали більше залежати від закуповуваних товарів і послуг;
збільшення питомої ваги матеріальних складових у загальних витратах фірми;
зростання технічної складності закуповуваних товарів і компонентів.
Процес закупівлі:
ідентифікація потреби;
пошук рішення (у тому числі технічного);
пошук потенційних постачальників;
вибір пари «рішення - постачальник»;
переговори;
складання контракту;
укладення контракту;
супровід виконання контракту;
розвиток процесу взаємодії.
Управління процесом закупівель:
стратегічні рішення;
операційні рішення;
«технічні» дії з управління процесом;
загальне стратегічне обгрунтування процесу закупівлі:
а) вигода компанії, цілі (наприклад, зниження власних інвестицій, може бути виграш від спеціалізації, зростаюча цінність продукту за рахунок того, що акумулюють всі зусилля ланцюжки, а так само просто зниження витрат за рахунок дешевої сили );
б) ризики (невизначеність) (наприклад, ризик припинення поставок або занадто велика залежність від постачальників);
забезпечення ринкової діяльності та управління їй:
а) вивчення ринку;
б) інші «маркетингові функції».
Відповісти на питання про те, скільки компанія повинна витрачати на збір інформації (у відсотках від вартості контракту) при пошуку джерел постачання, досить важко. Іноді й 3% буває багато.
. Постачальники в міжнародному маркетингу
Очевидно, що постачальники відіграють дуже важливу роль в діяльності компанії. Те, наскільки вдало буде здійснено їх вибір, в значній мірі визначає успіх компанії. Тому особливе значення в процесі пошуку міжнародних постачальників мають маркетингові дослідження аналізованого ринку.
Основною метою дослідження діючих на ринку постачальників є збір та обробка інформації, необхідної для прийняття управлінських рішень про вибір постачальників.
Для збору необхідної інформації зазвичай використовуються кабінетні дослідження, збір і аналіз вторинної інформації, опитування посередників, які працюють на даному ринку, і компаній, що не конкурують з нами на пряму, але мають досвід закупівель на міжнародному ринку, різні галузеві виставки та конференції, а також спеціалізовані компанії, експерти та консультанти.
Однак перш ніж приступити безпосередньо до дослідження, компанія повинна розробити пред'являються ним вимоги. Як правило, для кожної компанії критерії оцінки постачальників індивідуальні і пов'язані з галуззю, в якій вони працюють. Однак можна виділити ряд загальних критеріїв:
ціни;
умови поставки та оплати;
точність дотримання умов договорів, обсягів і термінів поставки;
спектр додаткових послуг;
якість товарів і послуг;
швидкість заміни неякісних виробів;
асортимент пропонованої продукції і швидкість його поновлення;
забезпечення доставки товару;
територіальна доступність постачальника;
стабільність фінансового стану постачальника;
можливості постачальника за обсягами поставок;
клієнтська база і репутація компанії.
Найчастіше маркетингові дослідження міжнародного ринку постачальників проводяться маркети...
