країни або іноземцям, які перебувають на території даної країни). p>
Зовнішні канали збуту - це певне число зарубіжних туристських фірм-посередників (туроператорів, турагентів), прийняли на себе відповідно договору зобов'язання продавати у своїй країні туристські поїздки в дану країну. p> Стратегія маркетингу передбачає комплексне використання і внутрішнього і зовнішнього каналів збуту. Але їх роль, залежно від характеру вироблених послуг, різна. Якщо туристська організація спеціалізується на продажі комплексного обслуговування, її збутової апарат повинен в основному орієнтуватися на закордонних посередників. Можна відкривати за кордоном власні агентства та представництва, як це роблять гіганти туристського бізнесу, але це пов'язано з великими валютними витратами. Середнім фірмам для продажу своїх послуг за кордоном набагато вигідніше використовувати туристські організації, що зайняли міцне положення на місцевому туристському ринку і мають великий досвід такої роботи. p> Формування зовнішнього збутового апарату слід розуміти як встановлення на основі договору або контракту партнерських відносин із зарубіжними туристичними фірмами. Тому їх вивчення (оцінка ділових якостей і зацікавленості у співпраці з нашими фірмами) є найважливішим умовою ефективного функціонування цього апарату. Якщо ж туристська фірма виробляє окремі туристські послуги у великому обсязі, їй переважніше мати більш розвинений внутрішній збутової апарат. br/>
МЕТОДИ СТИМУЛЮВАННЯ ПОПИТУ
Наступною щаблем у просуванні туристичного продукту і послуг є створення попиту на ці товари і послуги. Попит на туристський продукт, забезпечений грошовими засобами, в першу чергу відображає рівень економічного та соціального розвитку цієї країни. Так, у Російській Федерації тільки 10% населення може фактично скористатися туристськими послугами за рахунок сімейного бюджету. На споживчий попит впливають такі фактори: демографічний, географічні та кліматичні умови стани, політична та економічна стабільність, безпеку в країні перебування та інші. Крім цього на туристський попит впливають сезонні коливання, які також мають свої особливості. p> Просування товару або послуги - широке поняття, що включає діяльність з реклами в пресі і друку, техніку особистого продажу, зв'язки з громадськістю, діяльність з стимулюванню продажів. Використання коштів зі стимулювання попиту в області туризму націлене не тільки на кінцевого споживача, а й на численних виробників туристських послуг, посередників і т.д. p> Для того, щоб продати продукт необхідно: привернути увагу потенційних споживачів; викликати інтерес у споживачів до продукту; викликати бажання у споживачів купити даний товар; стимулювати покупців до даного дії. p> Як форми особистого продажу, так і реклама вельми ефективні для цього. Але найбільш ефективним є використання цих двох форм разом. Реклама ідеально підходить для залучення уваги і створення інтересу у потенційних покупців до певного товару або послуги. Техніка особистого продажу краще всього підходить для створення у покупців бажання придбати той чи інший туристський продукт. p> У туризмі широко використовуються такі засоби стимулювання попиту, як реклама, особиста продаж, стимулювання збуту і пропаганда. p> Особиста продаж.
Особиста (Персональна) продаж, що припускає індивідуальне спілкування працівника туристського підприємства з клієнтами, широко поширена в туризмі. У контакт з клієнтами в ролі продавців вступають практично всі співробітники фірми. Вони повинні викликати довіру, вміння переконувати і кваліфіковано консультувати споживачів. p> Значення особистого продажу важко переоцінити при вирішенні таких завдань, як формування переваги і переконання клієнтури, спонукання до придбання туристського продукту. p> Особиста продаж може розглядатися у двох аспектах. З одного боку, вона використовується для налагодження планованих взаємин із споживачами. З іншого боку - це безпосереднє здійснення збутових операцій. Якщо звести особисту продаж до її найпростішій висловом, стане ясно, що мова йде завжди про ситуацію, в якій присутні дві сторони: той, хто пропонує послугу, і той, хто відчуває в ній потребу. p> Процес особистого продажу досить складний, тобто в ході її необхідно:
1. Вести переговори (тут потрібно, перш за все, вміння переконувати, аргументовано відповідати на висунуті заперечення і майстерно ісп ользовать виразні засоби в усному мовленні). p> 2. Встановити відношення (для цього необхідно знати, як прийняти клієнта, зав'язати контакт, правильно підійти до справи, уважно стежити за розвитком відносин і завершити продаж саме в той момент, коли це буде потрібно). p> 3. Задовольнити потребу (це означає вловити момент або знайти спонукальні мотиви клієнта до покупки туристського продукту, тобто знайти ключові аспекти інтересу клієнта, розділити його заклопотаність, уважно вислухати скарги або критику). p> Поєднанн...
