я всіх цих елементів можна представити як ряд класичних стадій :
1) прийом клієнта і встановлення контакту
Від прихильності та відкритості клієнта і здатності продавця привернути його увагу залежить встановлення і збереження взаємин. У своїх професійних діях персонал фірми повинен керуватися почуттям моральності і наснаги. Це ті першорядні якості, які їм необхідні. p> 2) виявлення потреб клієнта
Важлива частина в процесі особистого продажу. Шлях до продажу йде через уважне дослідження потреб клієнта. При цьому слід враховувати істотне з точки зору маркетингу обставина: люди купують користь, а не властивості продукту . Щоб цього досягти, необхідно вивчати потреби клієнта, що вимагає наявності у продавця особливих психологічних якостей.
3) подання продукту
Найважливіша стадія процесу особистого продажу. Від того, як буде представлена ​​та чи інша туристична продукція, значною мірою залежать її імідж, ставлення клієнта, зацікавленість у придбанні. Загальною умовою успіху є обставина, що клієнт зробить покупку туристичного продукту тільки в тому випадку, якщо в ході особистого продажу отримає достовірну інформацію про фірму, продукт і співробітника, їх представляє. p> 4) подолання можливих заперечень
Спроба вплинути на вибір клієнта, чинити на нього тиск неминуче викликає захисну реакцію з його боку. Захисна реакція обов'язково повинна прийматися до уваги співробітником фірми і враховуватися в його поведінці. Тому подолання можливих заперечень клієнта - важливий крок на шляху до досягненню цілей особистого продажу. p> 5) здійснення продажу
В якості вищої мети особистого продажу виступає безпосереднє здійснення продажу. Однак не всякий контакт з клієнтом може доходити до цій стадії. Виключне значення при цьому має вміння співробітника відчути момент готовності клієнта до покупки туристського продукту. p> 6) подальший контакт з клієнтами. p> Логічним завершенням процесу особистого продажу є подальший контакт з клієнтом. Туристська фірма завжди зацікавлена ​​в тому, щоб клієнт залишився задоволений послугою, тому що це забезпечує подальше взаємодія. Подальший контакт з клієнтом дозволяє з'ясувати ступінь задоволення його потреб запропонованим продуктом, уточнити запити і побажання клієнтів, які є вихідним пунктом для вдосконалення окремих послуг та розвитку продуктової стратегії туристського підприємства. <В
Стимулювання збуту . p> Це використання різноманітних засобів, стимулюючого впливу, покликаних прискорити або посилити відповідну реакцію ринку. Засоби стимулювання володіють трьома якостями: привертають увагу і містять інформацію, яка може вивести споживача на товар, припускають поступку, пільгу, сприяння, які представляють цінність для споживача, містять чітку пропозицію негайно здійснити операцію або купівлю. Фірми застосовують стимулювання збуту, яке включає стимулювання споживачів і посередників. p> Стимулювання споживачів здійснюється через поширення на виставці купонів для покупки туристських продуктів фірми зі знижками, а також через конкурси і безкоштовне розповсюдження рекламно-інформаційної продукції, сувенірів. p> Стимулювання агентств здійснюється за допомогою високих комісій, премій, спільних маркетингових підприємств. p> Заходи стимулювання плануються на основі загальної стратегії маркетингу і вибору найбільш ефективних засобів. Як і рекламна діяльність, заходи стимулювання збуту проводяться в календарні терміни. Цими термінами, як в національному, так і в міжнародному туризмі можуть бути періоди активного продажу туристських поїздок на наступний рік, терміни, що співпадають з великими туристськими подіями. Поряд з реалізацією заходів стимулювання збуту повинна постійно проводитися оцінка їх ефективності. Для цього використовуються методи опитування туристів, порівняльного аналізу обсягу продажу туристських послуг з обсягом їх продажів в попередні роки. br/>
Пропаганда туристського продукту.
Поряд із заходами стимулювання збуту для активації продажу туристських поїздок може і повинна використовуватися туристська пропаганда. Загальна мета туристської пропаганди - встановлення двостороннього спілкування для виявлення загальних уявлень або загальних інтересів, а також досягнення взаєморозуміння, заснованого на правді, знанні і повній інформованості. Крім того, виділяють такі приватні цілі як встановлення взаєморозуміння і довірчих відносин між туристичним підприємством і громадськістю; забезпечення фірмі популярності; створення та підтвердження іміджу; популяризація туристичного продукту і туризму в цілому і т.д. Пропаганда здатна значно підвищити рівень громадської обізнаності, і обійдеться це значно дешевше, ніж реклама, оскільки фірма не платить ні за місце, ні за час у засобах поширення інформації. p> Підготовка і проведення пропагандистських заходів складаються з чотирьох взаємопов'язаних етапів :
1. Аналіз, досл...
