рочку, враховуючи ризик, ціна вище. При роботі з конкретним покупцем можна варіювати ціну в залежності від сталості закупівель, надавати особливі знижки (бонуси), давати товарний кредит.
У практиці формування цін існує безліч прийомів. Наприклад, у світовій практиці прийнято встановлювати ціни не округляючи їх до нулів, закреслювати стару ціну і писати нову. p> Ціна досить сильний інструмент для досягнення успіху, але не єдиний.
4. ОРГАНІЗАЦІЯ ГОСПОДАРСЬКИХ ЗВ'ЯЗКІВ З
ПІДПРИЄМСТВАМИ-ПОСЕРЕДНИКАМИ
В
Одним з ключових, але дуже складних питань, що стоять перед підприємством, є вибір торгових посередників або способів продажу. Наприклад, такими посередниками є дилери - дрібні незалежні підприємці, які закуповують товари у підприємств та самі або за допомогою своїх продавців продають їх споживачам. Реалізація товару проводиться через мережу магазинів: укладається договір консигнації. Торговці на комісії (консигнатори) отримують від виробників товари на принципах здачі на комісію і організують їх збут. Консигнація-така продаж, коли право власності на товар, що надійшов на склад посередника, залишається за постачальником до моменту реалізації продукції споживачеві. p> У 2006 році в Ракитянський райпо було укладено 12 договорів з посередниками на надання різних послуг і робіт.
У роботі з посередниками враховуються насамперед такі показники, як:
-намічені і реальні обсяги продажів:
-частка в загальному обсязі реалізації:
-показники зростання продажу та інше.
Особливу увагу приділяється підготовці агентських угод, що укладаються між підприємством і агентом. Вони повинні містити питання цінової політики, умови продажу, структуру послуг (відповідальність, строки угоди і умови його припинення).
Не можна сподіватися на успіх продажу, якщо погано інформувати покупців про наявний і перспективному товарній пропозиції, послуги, пільги при купівлі, різноманітних вигодах в придбанні і т.д. Проведення виставкових та рекламних заходів сприяє завоюванню ринку, проте, це вимагає чималих грошей. Витрати на рекламу можуть перетворитися на порожню витрату, якщо використовуються невірні підходи та негідні засоби. У той же час за допомогою реклами можна збільшити сприйнятливість покупців до запропонованих товарах і послугах, формувати попит: підвищити його, утримати якийсь час на досягнутому рівні, знизити.
У розвинутій ринковій економіці важливим видом комерційної діяльності є посередницька підприємницька діяльність. У процесі її організації самі суб'єкти економічної діяльності не виробляють і не продають безпосередньо товари, а виступають в якості посередників між виробниками і споживачами. Посередник - це особа (юридична або фізична), представляє інтереси виробника чи споживача, але саме таким не що є. Посередники можуть вести підприємницьку діяльність самостійно або виступати на ринку від імені (за дорученням) виробників або потре-вачів. В якості посередницьких підприємницьких організацій на ринку виступають оптові постачальницько-збутові організації, брокери, дилери, дистриб'ютори, біржі, в якійсь мірі комерційні банки та інші кредитні організації. Посередницька підприємницька діяльність є в значною мірою вельми ризиковою, тому підприємець-посередник встановлює в договорі рівень ціни, враховуючи ступінь ризику при здійсненні посередницьких операцій.
Організація механізму роботи з покупцями - одна з найважливіших задач підприємства. На поточний момент підприємство обмежується лише роботою торговельних агентів, які обходять магазини, пропонуючи товари з доставкою. Не дивлячись на те, що даний вид продажів ефективний, існує ряд мінусів. p> Агент, як правило, приходить без дзвоника, а В«не званий гість гірше татаринаВ». Робота агента, як правило, нізкооплачіваеми і цілком залежить від кількості замовлень. Плинність кадрів не дає сталість роботи з магазином, губляться зв'язки. Простежити і змусити працювати агента досить важко. p> Якість роботи агента цілком залежить від його комунікабельності, зовнішнього вигляду. Уміння наполегливо пропонувати товар дано не каж дому. Недолік в того чи іншого якості призводить до того, що частина потенційних клієнтів губиться, а в наслідку упереджено відноситься до співробітництва. p> Для того, щоб максимально скоротити дані недоліки, необхідно прийняти ряд заходів, спрямованих на підвищення ефективності роботи агентів і підприємства в цілому. Для цього можна використовувати як різні методи управління персоналом, так і маркетингові ходи. p> Оцінити роботу агентів можна по кількості замовлень принесених кожним окремо. Але характер району не дає об'єктивної картини роботи агента. Для цього необхідно ввести ряд документів, які будуть заповнюватися агентами про пророблену ними роботі. Такими документами є денні звіти про відвідування магазинів, опис магазина (площа, характер, розташування, близькість конкурентів, характер району, контин...
