; продаж. Що ж вони з себе представляють? p> Демонстрація та постачання грунтуються на трьох складових:
1) У дистрибутора є в наявності продукція, яку він хоче показати людям.
2) Дистриб'ютор інформує людей, що цей продукт у нього є.
3) Дистриб'ютор дає їм зрозуміти, що він готовий постачати їх цим продуктом.
Як правило, дистриб'ютори самі користуються зазначеним продуктом і можуть продемонструвати це клієнтові. Інший спосіб демонстрації та постачання продукцією - така організація бізнесу, що продукт себе продає як би сам, для чого потенційному споживачеві дається можливість самому познайомитися з характеристиками продукту, а потім йому пропонується зробити замовлення на доставку такого ж примірника, якщо, звичайно, він сподобався і якщо людина хоче також отримати його. Іноді зразки розповсюджуваних продуктів даються на пробу безкоштовно.
Демонстрація і постачання в теорії називаються "пасивними продажами".
Другий етап - презентація. Презентація - це перехід від пасивної технології до позитивною. На цьому етапі дистрибутор вже сам пояснює співрозмовнику все гідності продукту, проте рішення про купівлю залишається повністю за споживачем. Іноді презентація відбувається протягом двох зустрічей. На першій зустрічі дистрибутор розповідає про продукт, потім клієнту дається час подумати. Під час другої зустрічі клієнт задає питання і приймає остаточне рішення: купувати чи не купувати цей товар. p> Третій етап - продаж . Як правило, в цьому випадку клієнт приходить на зустріч з попередніми наміром купити товар. На зустрічі клієнт переконується в потрібних йому властивостях товару, і відбувається угода. Зазвичай цей прийом дистриб'ютори використовують при роботі на "холодному" ринку, тобто з малознайомими і незнайомими людьми.
Зазвичай у самому початок роботи дистрибутора свій заробіток він отримує від роздрібної торгівлі та/або від оптової знижки. У міру того, як його бізнес зростає відповідно до планом маркетингу, помітне місце в загальному доході починають грати і роялті (комісійні, які тепер виплачуються дистрибутор від товарообігу на нижчих рівнях). Хоча спочатку величина (у відсотковому співвідношенні) комісійних набагато менше, ніж прибуток від роздрібної торгівлі та оптових знижок, при досягненні великого обсягу бізнесу сумарні роялті починають складатися в значні грошові кошти. Таким чином, хоча на перший погляд у процентному відношенні комісійні виглядають самої непоказної складової бізнесу, потенційно це найзначніша його компонента. Цим способом користуються до цих пір багато компанії. p> Таким чином, компанії прямих продажів є великим досягненням. Їх діяльність являє собою дуже ефективний спосіб просування товару. Проте ще в 20-30-ті роки XX століття творча думка підприємців піднесла новий сюрприз. [8]
2.2. Франчайзинг
Розпочався новий етап освоєння бізнес-можливостей. Нахлинула третя хвиля. Цей етап розвитку пов'язаний з такими компаніями, як McDonald `s, Midal Mufler та інші. Вони звернули свій погляд до нетрадиційного динамічному прориву однорівневого маркетингу - франчайзингу. Франчайзинг - це форма ліцензування, при якій продавець пропонує діловому покупцеві за дуже великі гроші свою торгову марку і налагоджену виробничу систему.
Все почалося в 1950-х роках, коли ці компанії зрозуміли, що вони могли б зростати з 10 разів швидше, ніж конкуренти! Замість того, щоб витрачати мільйони доларів на будівництво та експлуатацію нових магазинів, вони дозволили іншим незалежним підприємцям робити це за них. Більш цього, ці підприємці повинні були сплатити таку привілей. Так народився франчайзинг. p> "Головний" компанія продає ліцензію на розвиток бізнесу - бару, ресторану, магазину, аптеки разом з нею точний зразок та інструкцію з обслуговування, оснащує витратними матеріалами. За це вона має свій постійний відсоток від това рооборота. Таким чином, сьогодні американські компанії успішно практикують франчайзинг. А адже менше, ніж п'ятдесят років тому, в очах американського суспільства ця ідея сприймалася не інакше, як маячна. Новий принцип не відразу приніс плоди: відпрацьованої тактики не було, багато інвесторів втратили свої гроші. ЗМІ навперебій почали публікувати попередження про новий вид шахрайства. Вони виставляли на огляд сім'ї, інвесторів франчайзингу. Компанії, що мали ставлення до франчайзингу, марно намагалися довести свою невинність. Міністр юстиції і генеральний прокурор засудили франчайзинг, а деякі конгресмени домагалися його повної заборони. При слуханні справи в конгресі для цього не вистачило кількох голосів ... А сьогодні франчайзинг дає близько 35% обороту від всієї роздрібної торгівлі США. Акції багатьох таких фірм високо котируються на Нью-Йоркської фондової біржі. У 1992 році рівень продажів через франчайзинг склав 803 000 000 000 доларів! [9] У Росії це "Йолки...
