поживачами
Особиста продаж найбільш важлива для компаній, які продають продукцію, що вимагає пояснень, демонстрації та обслуговування. Сучасні компанії витрачають величезні кошти на навчання торгового персоналу мистецтву продажу. Всі підходи до навчання спрямовані на те, щоб з пасивного приймальника замовлень продавці трансформувався в активного добувача замовлень. p align="justify"> Приймальники замовлень діють на основі наступних припущень: споживачі самі знають свої потреби, негативно сприймають будь-які спроби вплинути на них і вважають за краще ввічливих і скромних торгових представників.
Існують два основні підходи до навчання торгових працівників мистецтву добування замовлень:
Таблиця 1.2
Основні підходи до навчання персоналу
ПодходЗначеніе1. Підхід, орієнтований на торгівлю, використовує навчання торгових представників високоефективним технологіям здійснення продаж.Оні включають в себе перебільшення характеристик товару, критику продукції конкурентів, використання пишних презентацій і пропозиція деякої знижки, стимулюючої до негайного здійсненню угоди. Ця форма торгівлі передбачає, що споживачі не бажають купувати товар інакше, як під тиском з боку продавца.2. Підхід, орієнтований на споживача, навчає торгових працівників вирішенню проблем, з якими стикається кожен потребітель.Торговий представник навчається слухати і ставити уточнюючі питання з тим, щоб з'ясувати потреби покупця і запропонувати адекватне проблемі рішення. Вважається, що майстерність проведення презентацій вдруге стосовно вмінню аналізувати потреби. Даний підхід передбачає, що споживачі мають неусвідомленими потребами, які створюють комерційні можливості, що вони цінують конструктивні пропозиції та лояльно ставляться до торгових представників, що не випинають перед потенційними клієнтами свої довгострокові інтереси. p align="justify"> Проте жоден з підходів до мистецтва продажів не є ідеальним. Необхідно використовувати їх поєднання. p align="justify"> Завдання, які вирішуються в рамках комунікаційної політики персональними продажами:
В
Малюнок 1.5 Завдання персонального продажу
Так, прийоми особистого продажу найбільш ефективні на останніх етапах прийняття рішення про покупку. За даними дослідників, це найбільш значуща і поширена форма маркетингових комунікацій при реалізації товарів виробничого призначення. p align="justify"> Особиста продаж найдорожче із засобів стимулювання. Тому необхідно ретельно з'ясувати, в яких сферах цей вид просування дасть найбільший комерційний ефект. Особливо це стосується дорогої і складної продукції, що вимагає більш детального інформування споживачів щодо технічних параметрів, особливостей функціонування та технічного обслуговування. p align="justify"> В особистому продажу використовуються маркетингові комунікація, це торгові презен...
