вання і контроль кредитів і боргів;
співпраця зі службами маркетингу, ціноутворення та іншими пов'язаними з продажами департаментами (відділами).
Кредитна політика підприємства повинна бути спрямована на розвиток бізнесу. За цим, перш за все, необхідно розділити наявних і передбачуваних замовників на певні типи, щоб розробити сценарії дій при роботі з кожним типом замовників. Найбільш доцільно розділити їх на сегменти. При цьому типологія замовників завжди відображає специфіку бізнесу підприємства, але завжди є закономірність: у процесі роботи клієнти поділяються за обсягами закупівель з одного боку і ризиком - з іншого. Ці два основні чинники і формують типологію клієнтів. Типологія клієнтів відповідає матриці типів кредитної політики. p align="justify"> Для кожної групи слід заздалегідь розробити особливі плани робіт по стягненню заборгованості, що використовують звичайний інструментарій: листи, дзвінки, зустрічі плюс (в крайньому випадку) звернення до юристів і до суду. Плани ці не повинні відрізнятися принципово. Але проте для кожної з груп треба продумати свою процедуру, яка враховувала б відмінності у ставленні до терміну заборгованості, ступеня впливу в бізнесі і передісторії замовника [59], так як більш стабільним замовникам, які зарекомендували себе дисциплінованими платниками, можна встановити більший ліміт товарного кредиту.
Таблиця 2 - Типологія клієнтів за ступенем їх фінансової стабільності
Високі продажі Низький ризик А + Високі продажі Середній ризик B + Високі продажі Високий ризик C + Середні продажу Низький ризик АСредніе продажу Середній ризик BСредніе продажу Високий ризик CНебольшіе продажу Низький ризик А-Невеликі продажу Середній ризик B- Невеликі продажу Високий ризик C-
Якщо контрагент знаходиться в групі високих продажів і низького ризику, при затримці оплати йому можна не писати стандартне лист, а особисто впоратися, що послужило причиною затримки платежу, тому що причина, швидше за все, серйозна, якщо при стабільної оплаті раптом виникла затримка. Контрагенту з високим ризиком при великому обсязі закупівель буде доцільно поставити умову передоплати, аж до 80 відсотків. p align="justify"> Тобто, характеристика контрагента, а не розмір замовлення є визначальним чинником, оскільки навіть при найменшому розмірі товарного кредиту ненадійному замовнику можна зібрати величезну суму дебіторської заборгованості.
Визначальним критерієм для стягнення суми боргу є термін надання товарного кредиту і тривалість затримки оплати.
При всій визначеності і однозначності характеристик контрагентів, включення їх в ту чи іншу групу не повинно розглядатися як постійне. Необхідний постійний моніторинг стану розрахунків із замовниками, і при зміні ситуації їх необхідно переміщати у відповідну групу. Тому можна стверджувати, що запорукою успішного ве...
