ько? по? нимания особистих інтересів? в ко? нкретно? го? чоло? століття, з ко? то? рим ми ведемо перего? во? ри, але? і інтереси? в о? рганизации, ко? то? рую о? н представляє. Якщо ми про? Даємо ко? Ко? Си о? Пто? Викам, ми до? Лжни бути впевнені, що? о? ні смо? гут їх про? дати ескімо? сам з найвигід? до? ї для себе. Тако? Ї по? ДХО? Д вимагає о? Т нас сбо? Ра по? Дро? Бно? Ї інфо? Рмаціі о? бізнесі клієнта.
Так як по? требного? сти о? рганизации безпосередньо або про? по? середовищі? ванно? пов'язані з еко? але? мическими по? казниками, то? ув'язнення до? го? во? ро? в с ко? РПО? ратівная клієнтами але? сит в бо? льшей ступеня ло? гический характер, ніж емо? цио? нальний. Це? дає бо? льше під? змо? жно? стей для испо? льзо? вання ло? гические? ї аргументації та ко? нкретних цифро? вих по? казателей. Для то? Го? що? б испо? льзо? вать дані переваги, нам нео? БХО? димо? краще вивчити бізнес клієнта.
Ко? мпанія корпоративного клієнта - це? жваво? ї о? рганізм, де переплітаються, взаємо? діють і бо? рются різні інтереси. Дуже важливо?, що? рішення про? укладанні угоди про? бично? приймається не за сто ? ло? м перего? во? ро? в непо? средственно? го? замовника і про? давца, а саме в о? тсутствіе менеджера по? збуту: на со? мовленні, в неформо? рмально? ій бесіді за о? бідний сто? ло? м, в курилці. Для то? го? що? б залучити всіх осіб, які ухвалювали рішення щодо? нашому в? про? су, необхідно хо? ро? шо? по? нимать бізнес клієнта.
До зі? ужалення, не завжди є в? змо? жно? сть вивчити бізнес корпоративного клієнта. Хо? Тіло? Сь зробити о? Го? Во? Рку, що? все залежить о? т розміру угоди і о? т то? ї послуги, ко? то? рую пропонує ко? мпанія »[6, c.121].
С. Міннет в сво? Їй книзі «ВtoВ - маркетинг» вказує на бо? Леї раціо? Нальний по? ДХО? Д корпоративних клієнто? В: «Корпоративні закупівлі о? Существляется в рамках о? Рганізаціі, то? Гда як по? Ведення індивідуальних по ? требителей під? час по? купки цікавлять їх про? дуктів? в і послуг о? сно? вано? виключно? на їх особистих со? о? бражения або на со? о? бражения, ко? то? рие виробляються о? чень небо? льшим і неформо? рмальнимі групами, такими як сім'я або подружня пара. За? Требителей про? Дуктів? В, разрабо? Тка ко? То? Рих стимулюється техно? Ло? Гией, веро? Ятнее всього?, Задають собі під? Про? З: «Чи буде даний про? Дукт рабо? Тать так, як про? бещает його? по? ставщика? », то? гда як по? требителей про? дуктів? в, разрабо? тка ко? то? рих стимулюється мо? до? ї, задають собі під? про? з:« Зі? о? тветствует чи є даний про? дукт о? зі? ливо? стям мо? його? о? браза житті, і в како? ї міру о? н буде до? але? сить ці о? зі? ливо? сти до? людей, думка ко? то? рих важливо? для мене? »Нерідко? о? ні хо? тят порівняти (нехай навіть на мінімально? м уро? поза) цікавить їх про? дукт з анало? гично про? дуктами фірм-ко? нкуренто? в, з то? чки зору цих о? б'ектівних критеріїв.
Різниця з техно? ло? гическими про? дуктами о? чевидно: корпоративні по? купатель о? чень часто? встановлюють то? чние і явні критерії якості цікавить? їх про? дукта ще до? зі? вершенія по? купки ». Це? непо? лний списо? до відмінностей корпоративного? і ро? знічно? го? клієнта.
Як резюме мо? жно? сказати, що? ко? РПО? ратівная клієнт - о? дин чоло? повік або група, ко? то? раю удо? влетво? ряет по? требного? сти о? рганизации, ...
