технічному рівню поступається подібної ж продукції конкуруючих фірм. Значить, витрати на його передпродажну доробку будуть вищі, ніж у конкурента, і перевищення це не завжди можливо компенсувати ціною реалізації товару. Єдиним джерелом покриття додаткових витрат може бути зростання величини винагороди посереднику, а це знижує ефективність експорту, іншими словами, знижується прибуток.
Способи винагороди. Існує кілька основних способів нарахування та виплати винагороди посередникам. Спосіб винагороди обов'язково фіксується в угоді.
). Посередники залишають собі різницю між цінами реалізації товарів на ринку збуту та цінами експортерів. Такий спосіб стимулює посередника до розширення обсягів збуту, однак не створить у нього зацікавленості в збільшенні експортних цін, що призвело б до зростання ефективності експортних операцій. Експортер ж при цьому способі повинен добре знати ціни реалізації на експортовані товари, щоб заздалегідь прогнозувати різницю цін, яка покриває витрати посередника, і сприяти отриманню посередником оптимального прибутку. Якщо експортер погано знає рівень реалізації на ринку, посередник заздалегідь обумовлює з експортером знижені експортні ціни і тим самим прагне до отримання необгрунтовано високих прибутків. Тому доцільно, щоб експортер наполягав на включенні в угоду зобов'язання посередників звітувати перед експортерами про реалізацію товарів, направляючи при цьому копії фактур покупців.
). На користь посередника нараховуються узгоджені відсотки з експортних (фактурних) цін. Це стимулює посередника до збільшення обсягу збуту і до підвищення цін, що в результаті призводить до зростання ефективності експорту. Не можна вимагати від посередника, щоб він обов'язково реалізував товари за цінами не вище експортних. Посередник прагне «заробити», і не потрібно стримувати його ініціативу, яка дозволила б йому оперативно реагувати на зміну кон'юнктури ринку. Однак експортери прагнуть встановлювати в угодах верхні межі відхилення цін реалізації від рівня експортних цін. У зв'язку з цим в угодах може бути передбачено, що якщо встановлені межі будуть перевищені, то автоматично підвищуються експортні ціни або ж на величину перевищення зменшується сума винагороди. В іншому випадку експортери виплачують винагороду у змішаній формі.
). Змішана форма винагороди у вигляді відсотків з фактурною ціни і різниці цін широко поширена в міжнародній торгівлі. Ця форма відповідає інтересам експортерів, якщо вони мають можливість оперативно контролювати фактичний рівень цін реалізації товарів на ринку.
При виконанні посередником окремих послуг експортеру винагороду доцільніше встановлювати у твердій, заздалегідь узгодженої сумі. Такими послугами можуть бути дослідження ринків з нових товарів, рекламні кампанії, правові консультації тощо
). Винагорода за системою «кост плас». Суть цієї системи в тому, що посередник представляє експортеру (продавцю) документи, що підтверджують понесені витрати. Продавець відшкодовує посереднику витрати, збільшені на узгоджені відсотки, які і складають прибуток посередника. Цей спосіб застосовується, коли заздалегідь важко визначити витрати посередника.
Залежно від виду посередників застосовуються і різні способи винагороди:
повіреним винагорода нараховується у відсотках до суми контрактів,...
