ній хочуть мати ефективну систему продажів, роблячи активних зусиль для її створення. Однак не завжди і не у всіх це виходить. Як не дивно, але причина невдач і причина успіху в цій діяльності одна і та ж - менеджмент, а не стан ринку або небажання страхувальників купувати поліси. Саме розвинені компетенції менеджменту страхової компанії в управлінні продажами є головний фактор успіху.
В основі цих компетенцій лежить уміння створювати і розвивати систему продажів, оскільки саме система забезпечує найбільшу ефективність будь-якої діяльності. Створення ж самої системи продажів припускає гнучку комбінацію її елементів з технологією її створення. Іншими словами, менеджмент повинен уміти будувати будівлю роздрібних продажів компанії з блоків і цегли за певною технологією, яка включає ряд послідовних кроків.
Крок перший.
Розробка стратегії продажів як фундаменту всього будівлі роздрібних продажів. Стратегія роздрібних продажів компанії повинна відповісти на наступні прості питання: кому продавати (клієнтські сегменти), що продавати (страхові продукти), як продавати (канали і технології продажів) і з якою ефективністю продавати (ціна послуги і витрати на її реалізацію).
Крок другий.
Організація поточного бюджетування продажів, виходячи з показників стратегічного плану як побудова першого поверху будівлі. Не планувати нічого означає планувати провал.
Крок третій.
Організація роздрібних продажів, яка утворює другий поверх будівлі. Організація роздрібних продажів включає в себе наступні «цеглинки»: створення і розвиток каналів продажів, розробку і реалізацію технологій продажу, побудова організаційної структури, підбір і розвиток персоналу продажів.
Крок четвертий.
Розробка та реалізація системи мотивації продавців, яка є окремим поверхом нашої будівлі продажів.
Крок п'ятий.
Створення системи контролю продажів як наступного поверху будівлі.
Крок шостий.
Створення системи операційної (маркетинг, андеррайтинг, врегулювання збитків) і неопераційної (фінанси, інформаційні технології) підтримки продажів, яка є дахом будівлі.
2. Економічний аналіз діяльності СК «Страхова група МСК»
. 1 Факторний аналіз страхових внесків
Таблиця 2.1 - Дані про діяльність СК «Страхова група МСК»
ПоказательБазісний годОтчетний годСредняя страхова сума, тис. руб.3000042000Средній страхової таріф0, +0420, 045Колічество договорів, ед.19201998Страховие премії за прямим страхуванням, тис. руб.2040022380Страховие премії, отримані в порядку співстрахування, тис. руб.55806120Страховие премії, отримані в порядку перестрахування, тис. руб.66008700Сумма повернення страхових резервів, тис. руб.51005340Возмещеніе частки збитків за ризиками, переданими в перестрахування, тис. руб.30004140Коміссіонние та брокерські вознагражденія26402700Расходи на ведення дела74708220В тому числі адміністративно хозяйственние41584290Коміссіонние вознагражденія14941920Расходи на рекламу450480Отчісленія в страхові резерви33003600Расходи по перестрахованію750888Расходи по інвестіціям35824140Страховие виплати58207200Чісло застрахованих об'єктів, ед.3600048000Страховая сума застрахованих об'єктів, тис. руб.1800018000Чісло постраждалих об'єктів, ед.1200024000Чісло страхових подій, ед.100809600Страховое відшкодування, тис. руб.24001920
) Розрахувати абсолютна зміна обсягу зібраних страхових внесків, їх темп зростання.
) Визначити вплив зміни значень середньої страхової суми, середнього страхового тарифу і кількість договорів на зміну обсягу зібраних внесків.
) Проаналізувати динаміку складу і структури доходів від страхової діяльності.
) Проаналізувати динаміку складу і структури витрат від страхової діяльності.
) Провести аналіз збитковості.
) За результатами розрахунків скласти висновок.
Розмір страхових внесків є комплексним показником страхування і складається під впливом різних ознак:
) Кількість укладених договорів;
) Середній страховий тариф.
. Взаємозв'язок між перерахованими показниками можна виразити за формулою:
V =? * * (2.1.1)
де V - Страхові внески;
- кількість укладених договорів страхування;
- середня страхова сума укладених договорів страхування;
- середній страховий внесок на рубль страхової суми.
Факторний аналіз дозволяє оцінити вплив кожного з перерахованих факторі...
