існі функції (операційної підтримки), а продажі за місцем знаходження ЦО здійснює філія компанії, що виконує точно такі ж функції, як і інші філії. У різних російських компаніях використовуються різні організаційні структури продажів.
Вибір моделі залежить від багатьох факторів, таких як:
історичні особливості розвитку компанії;
стратегія розвитку компанії;
система операційної підтримки продажів;
рівень підготовленості персоналу;
особливості корпоративної культури;
вік компанії;
розгалуженість філіальної мережі та ін.
Мистецтво і вміння менеджменту страхової компанії полягає в тому, щоб побудувати таку організаційну структуру компанії, яка була найбільш ефективна саме для своєї компанії. Тому вибір моделі завжди за топ-менеджерами страхових компаній.
1.2.2 Особливості перехресних продажів у страхуванні
Становлення системи продажів ОСАГО допомогло багатьом страховим компаніям залучити до роботи страховими агентами нових людей. В даний час перед страховиками стоїть завдання залучити їх до просування інших страхових продуктів в інтересах страхової компанії.
Якщо компанія продає різні види продукції або послуг, в її штаті напевно є менеджери, які спеціалізуються на конкретних видах товарів або послуг, які вони знають краще за всіх. Дуже часто компанія забуває, що її клієнт не знає, за яким принципом розбиті області спеціалізації її співробітників, а тому схильний задавати всі його питання того менеджеру, який почав з ним працювати. Як у більшості випадків вирішується така проблема в компаніях?
Розглянемо п'ять основних елементів підготовки та правильного ведення справ будь-якого страхового агента.
) Кожен агент повинен в обов'язковому порядку проходити продуктові тренінги в компанії, постійно відвідувати презентації нових страхових продуктів. Це не втрачене даремно час, як може подумати агент, а спосіб більше продати і, відповідно, більше заробити (при грамотно вибудуваної системі мотивації).
) Кожен агент повинен мати з собою пам'ятку-шпаргалку, в якій по кожному виду страхування (майнове, автострахування, особисте страхування і т.д.) будуть представлені перелік всіх продуктів компанії та їх ключові характеристики.
) Агент повинен мати невеликий запитальник по кожному виду страхування, щоб, задаючи ключові питання клієнту, бути в змозі підібрати підходящий продукт. Запитальник може бути поєднаний з пам'яткою, зазначеної вище.
) Добре, якщо агент буде мати під рукою програму автоматичного розрахунку страхових програм (внесків, страхових сум і т.д.), за допомогою якої він зможе підрахувати приблизну вартість того чи іншого виду страхування. Це передбачає наявність у агента комп'ютера (ноутбука), якщо мова йде про виїзд до клієнта, а не про зустріч в офісі компанії.
. Після зустрічі з клієнтом агент повинен неодмінно занести дані про нього, а також інформацію по всіх страхових продуктів, які можуть бути цікаві клієнту, в клієнтську базу компанії, щоб його колеги з інших напрямків змогли працювати з даним клієнтом вже по своїх продуктах.
У компанії повинні бути розроблені індикатори потреби клієнта в тому чи іншому виді страхування. Фахівці різних видів страхування можуть сформувати свій перелік ознак, що вказують на можливу наявність потреби в певному продукті. Агент під час бесіди з клієнтом повинен акуратно і ненав'язливо пройтися по самим основним індикаторам і тільки потім, залежно від відповідей клієнта, запропонувати йому додаткові страхові продукти своєї компанії.
Як зацікавити страхового агента у виявленні потреби клієнта в продуктах не його спеціалізації і їх продажу?
Агента потрібно зацікавити не тільки у продажу продуктів не його спеціалізації, але і в поповненні бази даних компанії по клієнтах і їхнім потребам. Іншими словами, якщо агентів мотивувати тільки на продаж максимальної кількості продуктів.
Кожен агент, який виявить потреба в продукті крім своєї спеціалізації, зможе отримати додатковий відсоток від першого внеску клієнта, що купив продукт його спеціалізації. Цей варіант не єдиний. Все залежить від поточної системи мотивації в компанії, але важливо, щоб мотивація на перехресні продажі була вищою, ніж мотивація на заповнення бази компанії та інформування інших відділів про виявлені потребах клієнта.
1.2.3 Організація роздрібних продажів в страховій компанії
Питання організації роздрібних продажів для страхових компаній актуальний як ніколи. Багато компа...
