дувати лікарів, аптеки, фармкружкі та семінари. У Таблиці 3 наведені щомісячні норми візитів.
Таблиця 3 - Норма візитів медичних представників в місяць
НазваніеКолічество візитів в месяцВрачі480Аптекі60Фармкружкі6Семінари4
2. Аналіз роботи медичних представників ТОВ «Парафарм»
Основною проблемою, що виноситься на дослідження, розглядається низька результативність поточної діяльності медичних представників в ході проведення ними заходів по просуванню препаратів-остеопротекторов.
Причиною такої результативності є наступні недоліки в роботі медичних представників:
Відсутність єдиного стандарту презентації препарату лікарям
Брак знань, необхідних для успішного здійснення прямих продажів
Відсутність презентаційних та рекламних матеріалів, які відповідають сучасним вимогам на ринку
Відсутність ведення єдиної бази даних лікарів, лікувально-профілактичних закладів і аптек
Об'єктивним недоліком просування продукції через медичних представників є висока вартість їх використання. У компанії ТОВ «Парафарм» працює 8 медичних представників. Вартість одного співробітника (включаючи всі витрати на нього) - 40 тис. Руб. в місяць. Витрати діляться на змінні і постійні. До змінних витрат на просування відносяться вартість зразків і матеріалів. До постійних - зарплата, бонуси, автомобіль/бензин, техніку і т.д. Згідно з наявним на сьогоднішній день у компанії планом роботи медичних представників, виручка, одержувана від роботи медичних представників з лікарями, складає 314880 руб. в місяць. При тому, що витрати компанії на забезпечення їх роботи складають в середньому 320 тис. Руб. в місяць. Це говорить про те, що лише завдяки підтримці медичними представниками роботи дистриб'юторів і аптек зберігається їх економічна доцільність.
Проте, слід взяти до уваги незрівнянно вищу інформаційну значимість візиту медичного представника в порівнянні з поштовою розсилкою або просто рекламою в ЗМІ, тому ніяка реклама не в змозі відповісти на питання - чи є препарат в найближчій аптеці.
Проаналізувавши зарубіжний досвід, можна зробити висновок, що навіть у розвинених країнах, де існують жорсткі обмеження діяльності фармкомпаній, візити медичних представників залишаються головним каналом просування. Це пов'язано з тим, що медичні представники затребувані насамперед саме медичним співтовариством як носії найактуальнішою інформації про препарати компанії і даних з досліджень. У країнах, де було введено повну заборону на доступ медичних представників в клініки, спочатку їх чисельність дещо знизилася, але потім компанії знайшли способи контактувати з лікарями, і активність польових сил продовжилася.
Досвід зарубіжних компаній свідчить, що така висока вартість використання представників призводить до того, що, наприклад, в США більшість компаній має співвідношення постійно працюють представників до тимчасово працюючим як 70:30. У Росії, тим не менш, переважна більшість фармацевтичних компаній має постійний склад медичних представників, з яких згодом формується ланка регіональних менеджерів. В останні роки значна частина таких компаній все більшу увагу приділяє системі навчання та розвитку своїх медичних представників. Однак, за даними російського союзу рекрутерів, вартість навчання одного медичного представника в 2013 році становила від одного до трьох його місячних окладів.
ООО «Парафарм» намагається ростити свої кадри. На подальше просування по кар'єрних сходах медичний представник може розраховувати в середньому через 2? 3 роки успішної роботи з відмінними результатами продажів. При цьому особлива увага приділятиметься знанню англійської мови та особистих досягнень.
Подальшу кар'єру успішному медичному представнику, швидше за все, запропонують продовжити у відділі продажів в якості супервайзера, керуючого територією, або в області роботи з оптовими ключовими клієнтами. Якщо відділ продажів не є пріоритетним, то медичний представник може розвиватися у відділі маркетингу, почавши з позиції молодшого менеджера або помічника менеджера по продукту (для цього необхідно отримати додаткову освіту в галузі маркетингу); в медичному відділі на посаді фахівця з клінічних досліджень або фахівця з медичної інформації (для цього бажано мати вчений ступінь кандидата наук і досвід науково-дослідної роботи, написання і перекладів статей) або піти у суміжні області - тренінги, закупівлі, логістика, відділ персоналу.
У ході проходження переддипломної практики було виявлено кілька важливих проблем, з якими стикаються медичні представники:
У лікарів і провізорів в аптеках немає часу н...
