етних заходів і бюджетів по кожному з елементів роботи. І все це спрямовано на одну мету - досягнення запланованого результату.
Професійний відбір - система, що включає в себе заходи по якісному набору агентів (перший етап), первинної підготовки та здачі заліку (другий етап), стажуванні (третій етап).
Підготовка агентів (навчання) - система, що включає послідовно кілька етапів: базову (первинну) підготовку, стажування (Посттренінг), спеціалізацію, підвищення кваліфікації агентів.
Психологічний супровід професійної діяльності - система, що включає заходи супроводу Посттренінг та стажування для початківців агентів, профілактики кризи в роботі ( професійного вигорання ) для досвідчених агентів, заходи, що сприяють формуванню (підтриманню) мотивації агентів, особистісного і професійного розвитку.
Оцінка результату - система, що дозволяє сформулювати критерії оцінки (кількісні та якісні показники), побачити об'єктивну (фактичну) оцінку отриманого результату, порівняти його із запланованим результатом (стандартом).
Необхідними й обов'язковими умовами при розвитку агентських продажів є:
Цільовий ринок. Цільові сегменти ринку потенційних споживачів, на яких працюють агенти компанії. Перспективні для компанії ринки. На які ринки компанія планує вийти в поточному році. На яких цільових ринках компанія має реально конкурентні переваги, за рахунок чого.
Продукт. Що в основному продають агенти? Асортимент пропонованих послуг для масового споживача. Попит на пропоновані послуги. Конкурентоспроможність пропонованого асортименту. Якою мірою фахівці продають підрозділів (у тому числі агенти) можуть впливати на розробку нових страхових продуктів (модифікацію старих)? Наскільки влаштовує персонал продає підрозділи (у тому числі агентів) асортимент пропонованих роздрібних послуг для юридичних та фізичних осіб?
Комісійна винагорода агентів з різним страховим продуктам. Величина комісійної винагороди агентів у порівнянні з основними конкурентами. Ступінь впливу керівників продають підрозділів на цінову політику, зміни комісійної винагороди агенту.
Сервіс. Як персонал і агенти оцінюють сервіс, що надається компанією своїм клієнтам (за різними видами)? Надання компанією додаткових послуг клієнту (аварійного комісара, евакуатора, юриста, тимчасового житла тощо). Зручність розташування офісу, наявність необхідного приміщення для роботи з клієнтом. Якість післяпродажного обслуговування клієнтів персоналом головного офісу (обгрунтовані скарги клієнтів). Можливість агенту скористатися (при необхідності) офісною оргтехнікою та телефонами, електронною поштою та мережею Інтернет. Обгрунтовані скарги клієнтів на роботу агентів.
Система управління. Як організовано управління агентською мережею в системі роздрібних продажів компанії? Місце набору і підготовки агентів, поточної роботи з агентською мережею в структурі бізнес - процесів компанії. Наявність положення про продають підрозділи, посадових інструкцій персоналу, що відповідає за роботу з агентами, інших нормативних документів (положень про набір, підготовці, стажуванні агентів). Наявність системи матеріального стимулювання та кар'єрного зростання агентів.
Оцінка діяльності агентської мережі. Одним з важливих елементів при оцінці агентської мережі є аналіз якості агентської мережі. Коли говориться про якість агентської мережі, маються на увазі такі властивості, ознаки, що визначають її гідність:
- вік і освіту агентів;
- співвідношення кількості працюючих до загальної кількості агентів;
- продуктивність працюючих агентів;
- відсів агентів;
- динаміка зборів страхової премії.
Показником якості агентської мережі є також якість агентського портфеля raquo ;. Аналіз портфеля проводиться і за певний період часу, найчастіше за рік. Показники можуть аналізуватися як за агентським портфелю в цілому, так і по кожному агенту окремо, особливо, коли мова йде про конкурс серед агентів:
- баланс портфеля (види страхових продуктів у процентному відношенні);
- відсоток пролонгації старих договорів;
- кількість договорів на одного клієнта, продаж додаткових полісів вже наявним клієнтам;
- кількість нових клієнтів до загальної кількості клієнтів;
- збитковість (враховується або по кожному страховому продукту, або по портфелю в цілому).
Проаналізувати страховий портфель, використовуючи такий показник як баланс портфеля можна наступним чином:
