«продавец-всезнайка» може такого покупця відштовхнути від покупки повністю.
Нікого не треба переконувати в тому, що співробітників відділу продажів необхідно навчати. Але якими силами, власними або залученими, адекватніше, ефективніше, вигідніше навчати відділ продажів?
Але, навчання це завжди непросто, особливо дорослих людей. Їх досвід, власну думку, усталені, закостенілі звички змусять неабияк постаратися, а вже переконати продавця діяти по-новому - це межа мрій багатьох керівників. [7]
Проте, навчити співробітників відділу продажів власними силами не так складно, як це може здатися на перший погляд.
Отже, ви прийняли рішення: вчити співробітників відділу продажів треба.
Встає кілька запитань:
Питання перше: кого вчити?
Працівників відділу продажів, що потребують навчання, можна розділити на три групи.
Перша група - це новачки. Необхідність їх навчання ні в кого не викликає сумніву, навіть у них самих.
Друга група - це ті, хто відпрацював в компанії близько року. Особисті продажі - процес вельми енерговитратний, і вже через рік продавці починають втомлюватися, або, як прийнято говорити, настає професійне «вигорання». І варто пам'ятати, що навчання є хорошим профілактичним засобом від цієї хвороби.
Третя група - це досвідчені, обізнані і вміють всі продавці. Ця категорія співробітників завжди викликає найбільше сумніви в питанні навчання. І, тим не менш, навчання їм просто необхідно: згадати забуте, підвищити мотивацію, повернути драйв і азарт.
Питання друге: навіщо вчити?
Якщо у компанії є цілі, значить, і для навчання мети знайдуться. Наприклад, збільшення частки ринку, виведення нового продукту, поліпшення рівня сервісу, підтримання бренду, вихід на новий рівень розвитку і так далі. Зазвичай цілі перегукуються між собою, головне - щоб у них не було протиріччя, інакше й ефективності навчання досягти буде вельми не просто.
Питання третє: чому вчити?
Точно сформульована мета обов'язково підкаже відповідь на це питання.
Так, якщо компанія зростає, значить, потрібні нові співробітники. Отже, буде потрібно навчання по продукту або базовий тренінг «Майстер продажів».
Якщо необхідно розвивати філіальну мережу, то доцільно донести до продавців єдині стандарти обслуговування. Значить, складаємо програму навчання таким чином, щоб чітко викласти і навчити продавців єдиного і єдино вірному корпоративному підходу. [8]
Можливо, що компанія працює в звичайному режимі і ніяких проривів не планує, але, тим не менш, оперативні показники вимагають підвищення. Таким чином, потрібна робота над навичками продавців, відпрацювання всіх етапів продажів, відточування майстерності.
Питання четверте: як вчити?
Методик та інструментів на сьогоднішній день безліч. Від готових програм навчання до дистанційних курсів різної тематики, які дозволяють вирішити практично всі організаційні проблеми. Готові тренінгові програми дозволяють вести тренінг навіть без спеціального досвіду і освіти. Такі програми коштують в рази дешевше, ніж запрошений тренер, і містять в собі всі необхідні матеріали для проведення дійсно якісного навчання. Дистанційні курси дозволяють навчати необмежену кількість співробітників в зручному форматі [9].
Питання п'яте: хто буде вчити?
Якщо рішення - вчити самостійно, проводити навчання власними силами, то слід вибрати серед співробітників найбільш підходящу для цього кандидатуру.
Критерії вибору:
. Хороший досвід роботи менеджером з продажу (продавцем) компанії, успішне здійснення особистих продажів, велика клієнтська база.
. Відмінне знання продукту.
. Хороші комунікативні навички.
. Здатність аналізувати інформацію, виділяти головне.
. Уміння підносити свої знання іншим.
Варто продумати форму навчання залежно від цілей: наприклад, семінар, тренінг чи наставництво.
Семінар - це пасивна форма навчання. Учні слухають лекцію, обговорюють, але безпосередньо самі знання та вміння на практиці не відпрацьовують. Така форма навчання буде зручна в тому випадку, якщо необхідно донести інформацію швидко і відразу до великого числа слухачів.
Відмінність тренінгу - групове навчання, обов'язково активне, інтерактивне, з відпрацюванням і закріпленням необхідних умінь і навичок на практиці, в процесі тренінгу.
Наставництво - також передача знань і відпрацювання умінь і навичок на практиці, але вже не в групі, а індивідуально. Учень просто прикріплюється до майстра, який допомагає йому оволодіти основами майстерності, тонкощами професіоналізму.
.3 Особливості особистого продажу торгової марки в ювелірному салоні і ювелірному бутіку
Продаж ювелірних виробів - процес досить делікатне і складний. До того ж постійно зростає конкуренція на ювелірному ринку. Більшість покупц...
