авцем і покупцем, діалоговий режим, що дозволяє гнучко реагувати на запити клієнта, оперативно вносити корективи в характер і зміст комунікацій, враховувати індивідуальні особливості клієнта. 3. Певна і негайна реакція покупця. Якщо пропозиція продавця висловлено досить вміло, то відповісти немає буває дуже складно. 4. Процес особистого продажу змушує потенційного покупця почувати себе в певній мірі зобов'язаним за те, що з ним провели комерційну бесіду. Як наслідок, він відчуває сильну потребу певним чином відреагувати і хоча б прислухатися до продавця. 5. Особистий продаж - єдина форма прямого маркетингу, безпосередньо закінчується продажем товару. 6. Дорожнеча цієї форми комунікації - велика частка витрат на оплату праці торгових агентів, транспортні витрати, представницькі витрати. 7. Нечисленність аудиторії впливу.
Особисті продажі такий компонент маркетингових комунікацій, який передбачає обмін інформацією, адаптація до будь типам взаємин і застосування різноманітних технологій для переконання споживача в здійсненні покупки [13, c. 55].
У особистих продажів головні мети: інформування, переконання і нагадування. У цих цілях полягає весь сенс особистих продажів і тактика для торгових агентів. Особливість особистих продажів полягає в індивідуальному уваги та передачі великої кількості інформації з боку торгового агента.
В інтегрованих маркетингових комунікаціях особисті продажі використовуються як інструмент спілкування, індивідуальних взаємин між торговим агентом і споживачем, швидкої угоди і формування корисних контактів [16, c. 33].
Унікальність особистих продажів полягає в забезпеченні природною, особистого зв'язку виробника із споживачами, продавця - з клієнтами.
В даний час особливого значення набувають інтегровані маркетингові комунікації, сучасний стан ринку вимагає нових технологій у реалізації товарів і послуг з максимальною прибутком і, не витрачаючи багато коштів. Традиційне просування стає незатребуваним і з'являється нова унікальна парадигма просування маркетингу, а саме інтегроване просування комунікаційного комплексу маркетингу.
Інтегровані маркетингові комунікації - нова система комунікаційного маркетингу, яка утворилася в ході розвитку економічної дійсності в кінці XX століття. Інтегровані маркетингові комунікації дали багатьма компонентами просування жити заново і діючи принципом давайте жити дружно і разом стали концепцією, системою або теорією для багатьох маркетологів, для організацій і новою темою для вивчення у вищих навчальних закладах [16, c. 77].
Таким чином, особисті продажі стають все більш гнучким інструментом не тільки в маркетинговій системі просування товарів і послуг, але і в інтегрованих маркетингових комунікаціях. Вони актуальні, коли контакт між покупцем і продавцем є одним з головних моментів у реалізації продукції, значимість особистих продажів безпосередньо залежить від типу товару, його призначення. [3, c. 34].
Глава 2. Аналіз здійснення персональних продажів на підприємстві ОAО AVON
. 1 Коротка організаційно-економічна характеристика компанії AVON
Компанія Avon була утворена в 1886 році. Повне найменування: ЕйвонБьюті Продактс Компані.
Цільова аудиторія компанії - це жінки і дівчата віком від 15 до 65 років. Avon роботает за методом прямого продажу, що означає безпосередній контакт працівників фірми зі споживачами. Основні види продукції та послуг:
виробництво різних видів декоративної косметики, засобів по догляду за обличчям, парфумерії, засобів по догляду за тілом, засобів по догляду за волоссям, біжутерії, аксесуарів. Даний перелік товарів пропонується до продажу в нашій країні. На території інших країн компанія так само реалізує нижню білизну, купальники, деякі види взуття.
консультація та обслуговування споживачів з питань підбору необхідної продукції. Цей аспект є вкрай важливим і лежить в основі принципів компанії.
реалізація всієї продукції за методом прямого продажу.
Вся косметична продукція Avon виробляється на власних заводах, які працюють по всьому світу.
Сучасне обладнання, новітні технології та висококваліфікований персонал дозволяють випускати в Росії продукцію з таким же високою якістю, як і у продукції, виробленої на заводах Avon за кордоном.
Для виробництва застосовуються тільки ті рецептури і специфікації, які Avon отримує з власного Наукового центру розробок та інновацій в місті Сафферн, США. Всі інгредієнти закуповуються у виробників, чия продукція схвалена і рекомендована дослідницьким центром Avon в Сафферні.
Науковий цен...
