або послугу, а стимулювання спонукає його це зробити негайно [Котлер, +2012, с.176].
. Особиста (пряма) продаж - безпосередню взаємодію з одним або декількома потенційними покупцями з метою організації презентації, відповідей на питання і отримання замовлень.
Особистий продаж - це просування товарів і послуг, що включає усне їх надання з метою продажу в бесіді з потенційним покупцем. Цей вид просування передбачає знання торговим персоналом особливостей застосування та обслуговування продаваних товарів, а також кваліфіковане обслуговування споживачів [Панічкіна, +2006, с.8].
Організація особистих продажів ґрунтується на використанні двох основних підходів:
орієнтація на продажу (метод агресивних продажів, що передбачає дискредитацію конкурентів, перебільшення переваг власних товарів і знижки за негайну покупку);
орієнтація на клієнта (метод участі у вирішенні проблем клієнтів, виявлення їх потреб і пропозиція способів задоволення).
Особисті продажі володіють наступними характеристиками:
індивідуальний підхід до кожного споживача і можливість передачі значного обсягу інформації;
встановлення відносин із споживачем (від формальних відносин «продавець-покупець» до міцної дружби;
зворотний зв'язок зі споживачем.
Особисті продажі ефективні при виявленні потенційних клієнтів, збору інформації про ринок і дозволяють більш продуктивно здійснювати контакти з споживачами і швидше реагувати на будь-які зміни ринкової ситуації.
. Пропаганда (формування громадської думки) - різноманітні програми створення сприятливих довірчих відносин з населенням та його окремими групами; створення просування і захист іміджу компанії, її товарів і послуг.
Пропаганда має такі характерні якості:
) достовірність (інформаційний матеріал здається споживачам більш достовірним і правдоподібним у порівнянні з рекламним оголошенням);
) широке охоплення цільової аудиторії (пропаганда може досягти безлічі потенційних покупців, які, можливо уникають контактів з продавцями і рекламою, так як звернення до них приходить у вигляді новини, а не у вигляді комунікації торгового характеру);
) броскость (подібно рекламі, пропаганда має можливості для ефектного і помітного уявлення комерційної організації або товарів і послуг) [Котлер, 2012, с.161].
Пропаганда, ретельно спланована і продумана, може виявитися виключно ефективною.
Для просування товарів і послуг комерційна організація може використовувати один вид або поєднання основних видів просування: рекламу, стимулювання збуту, персональні продажі і пропаганду.
Просування допомагає комерційної організації налагодити комунікації з окремими споживачами або їх групами, збільшити обсяги продажів своїх товарів і послуг, залучити нових клієнтів, сприятиме ще більшому зміцненню на ринку використовуючи все різноманіття існуючих методів продажів.
3. Реклама у просуванні товарів і послуг: поняття, сутність, види, основні засоби
Федеральний закон «Про рекламу» від 18 липня 1995 року дає наступне визначення реклами: «Реклама - розповсюджувана в будь-якій формі, за допомогою будь-яких засобів інформація про фізичну чи юридичну особу, товари, ідеї і починання (рекламна інформація), яка призначена для невизначеного кола осіб і покликана формувати або підтримувати інтерес до цих фізичних, юридичній особі, товарам, ідеям та починанням і сприяти реалізації товарів, ідей і починань »[Про рекламу: федер. закон Ріс. Федерації від 13 березня 2006 № 38-Ф].
За визначенням Американської Асоціації Маркетингу, реклама являє собою «будь-яку форму неособистого представлення і просування ідей, товарів або послуг, оплачувану точно встановленим замовником» [Реклама в бізнесі, 2013, с.5].
На думку Ф. Котлера «Реклама являє собою неособисті форми комунікації, здійснювані за посередництвом платних засобів поширення інформації, з чітко вказаним джерелом фінансування» [Котлер, 1990, с.511].
Малий енциклопедичний словник Брокгауза і Ефрона дає наступне визначення: «Реклама, франц., оголошення про продаються товари і пропонованих послугах, перевазі у формі, найбільш здібної привернути увагу публіки: величезні різнокольорові плакати, роздача і розсилка афіш і проспектів з перебільшеними похвалами. Засоби реклами, що розвинулися особливо в Америці, надзвичайно різноманітні »[Брокгауза і Ефрона малий енциклопедичний словник, 2 012, с.167].
Більш докладно цю концепцію розкриває Учнів В.В. «Реклама - це масово-кому...
