унок. Головним критерій для видачі подарунка було лояльне ставлення до ТМ MATADOR і обов'язкову пропозицію кави MATADOR. Інші критерії лояльності - наявність POS-матеріалів, пропонований асортимент, викладка кави MATADOR - оцінювалися й заохочувалися додатково в конкурсі вітрин .
Подарунок - фірмова кружка дарувався виключно у разі пропозиції і якісної презентації кави MATADOR. Після вручення подарунка таємничий покупець нагадував про можливості отримання подарунків ще за конкурс вітрин raquo ;, а також суперподарунків фіналістам. У випадку, якщо умови були не дотримані - кава МАTADOR був що не запропоновано і подарунок відповідно не вручений. Таємничий покупець відкривав свою особу представника ТМ MATADOR і повідомляв про плановане повторному візиті і додаткової можливості отримання гуртки в подарунок.
Друга складова акції.
Торговим представником робився повторний знімок торгової точки на фініші акції (10-23 січня). За умовами акції, на фініші повинно бути три відмінності в кращу сторону асортимент став ширше, викладка видніше, POS-матеріалів більше.
Преміювання відбувалося при дотриманні наступних умов:
асортимент став ширше - зараховувалося, якщо асортимент збільшився на будь-яких 3 позиції.
викладка видніше - зараховувалося, якщо кава MATADOR виставлений на самому видному місці на полиці на рівні очей .
POS-матеріалів більше - зараховувалося, якщо торгова точка оформлена мінімум двома позиціями з переліку: прапор фасадний, гірлянда, стікер фасадний, фірмовий скотч, плакат, стікер під Монетниця.
За умовами акції фіналістами були продавці, які виконали всі умови і нагороджені всіма подарунками: гуртка + манікюрний набір + підставка для мобільного телефону + фірмовий музичний CD. Ці продавці преміювалися небудь термосом, або пледом.
Розглянемо результати даної акції. Основними використовуваними POS-матеріалами в основному були стрічка, корпоративний бокс, гірлянда. Однак, по окремих регіонах є деякі розбіжності. Так, наприклад, в Могильові до 80% точок оформлені корпоративними боксами, в той час як, в Гомелі до половини точок представлені без яких-небудь POS-матеріалів. У Вітебську всі торгові точки в основному оформлені стрічкою і боксами, а в Гродно приблизно в однакових кількостях були використані всі запропоновані рекламні матеріали.
У силу того, що основною метою проведеної акції було підвищення лояльності продавців міні-ринків і кіосків і поліпшення викладки, а не збільшення продажів, то обсяги відвантажень в період проведення акції не є основними для визначення ефективності акції. Однак, в цілому продажі під час акції склали (таблиця 2.2).
Таблиця 2.2 - Динаміка продажу в період проведення акції стимулювання продавців
листопада 2013Декабрь 2013Январь 2014Ринкі і кіоскі10 528,5913 060,415 722,13по регіонамМінск20 761,1640 256,116 081,74Мінская область34 997,6337 867,3513 855,55Брестская область17 462,4612 393,9012 479,35Гродненская область25 877,3627 077,4514 637,85Гомельская область41 050,4043 464,8323 191,29Могілевская область20 692,4223 524,719 297,42Вітебская область28 995,4427 688,7315 628,69
Як видно з таблиці, в цілому по ринках і кіоскам зростання відвантажень в грудні в порівнянні з листопадом склав 24%. Однак, слід враховувати, що акція лояльності почалася тільки з 15-го листопада. Що стосується січня, то, що і слід було очікувати, в цьому місяці за рахунок новорічних і різдвяних свят відбулося значне зниження обсягів відвантажень.
Аналіз відвантажень по регіонах показує, що найбільше зростання відвантажень в грудні спостерігався в Мінську (практично 100%). У Могильовській області зростання відвантажень склав 14%, у Мінській області - 8%, у Гомельській області - 6%, в Гродненській області - 5%. У січні у всіх областях, крім Брестської області, відбувся значний спад відвантажень.
ІПЧУП Ікартайм також проводить промо-акції. Так, влітку 2013 року була проведена промо-акція Кавовий шедевр в подарунок raquo ;, спрямована на просування нового продукту з асортименту ТМ MATADOR в магазині PRESTON raquo ;, вул. Лобанков, 94.
Таким чином, проведений аналіз існуючих маркетингових комунікацій на ІПЧУП Ікартайм показав, що фірма використовує практично всі складові маркетингових комунікацій, виняток становить особистий продаж.
3. Удосконалення посередників в ІП Ікартайм
Система стимулювання збуту в ІПЧУП Ікартайм повинна включати, такі методи стимулювання: цінове стимулювання, стимулювання в натуральному вираженні і активна пропозиція. Далі розглянуті перераховані вище м...
