етоди стимулювання.
Цінове стимулювання - це тимчасове зниження ціни на товар.
Вибір даного прийому стимулювання пояснюється тим, що він дозволяє заздалегідь точно оцінити вартість операції, швидко організувати її в найпростіших формах, максимально скоротити терміни її проведення відповідно до намічених цілей. Для торгового підприємства цей вид стимулювання продажів є безцінним інструментом, який може застосовуватися без будь-якої попередньої підготовки в тих випадках, коли потрібно негайно відреагувати на дії конкурентів або внести корективи в політику цін даного торгового підприємства.
Споживачеві адресуються відповідні рекламно-інформаційні повідомлення з метою спонукати його до покупки в торговельній компанії. Розміри зниження цін повинні бути досить відчутними, щоб на них можна було будувати рекламні звернення; досить стимулюючими попит, щоб компенсувати пов'язане із зниженням цін падіння прибутку і досить привабливими, щоб змусити прийти споживача. Також можна використовувати як цінового стимулювання - вказівка ??нової ціни без вказівки знижки. Можливі причини нової ціни: новий випуск продукту; річниця торгової компанії Матадор raquo ;; сезонна подія або свято.
Стимулювання натурою можна визначити як пропозицію посереднику додаткової кількості будь-якого товару без прямої ув'язки з ціною. Стимулювання натурою переслідує дві мети: дати посереднику додаткову кількість товару, що принципово відрізняється від зниження цін, метою якого є економія грошей; надати більш різносторонній і наочний характер контактам між виробником і посередником.
Можна використовувати в якості стимулювання натурою премію, тобто винагороду посередника, що здійснює покупку; товари, пропоновані за досить низькою ціною або безкоштовно як заохочення при купівлі конкретного товару. Активна пропозиція - це всі види стимулювання, які вимагають активної і виборчої участі посередника.
При плануванні програми щодо стимулювання збуту можна виділити наступні етапи:
Визначення розміру стимулювання - тобто фірма повинна визначити, в якому обсязі будуть пропонуватися стимули. Для того, щоб компанія була успішною, потрібно визначити певний мінімум стимулів, причому при збільшенні їх обсягу ефект буде більше. Важливо, щоб програма зі стимулювання збуту не вводила людей в оману і щоб організація була в змозі повною мірою виконати дані нею обіцянки. В іншому випадку кампанія матиме зворотний ефект і представить фірму в невигідному для неї світлі, що, звичайно, несприятливо позначиться на її репутації і на іміджі торговельної марки.
Компанії слід визначитися також з механізмом реагування: чи буде це негайну винагороду (зниження ціни або безкоштовний подарунок) або від споживача після придбання товару будуть потрібні подальші певні дії (здійснити ще одну покупку або зібрати певну кількість етикеток, відправити їх поштою і вже після цього отримати подарунок або безкоштовний продукт). Зрозуміло, що в першому випадку фірмі забезпечена більш швидка і активна реакція, ніж у другому.
Формулювання умов участі та кола учасників програми - стимули можуть пропонуватися або всім, або певним групам, також фірма повинна домовитися про умови надання доказів покупки (чи будуть це купони, етикетки, кришечки і т.д.) і дату закінчення дії заохочувального пропозиції.
Встановлення тривалості кампанії по стимулюванню збуту - якщо вона буде занадто короткостроковій, то багато хто з потенційних покупців, ймовірно, пропустять її. Якщо ж вона буде тривати надмірно довго, то просто втратить свою актуальність.
Слід зазначити, що нетривале стимулювання продажів є більш ефективним, оскільки воно спонукає споживача швидко скористатися минущою вигодою. Вважається, що в багатьох випадках оптимальним є проведення кампаній по стимулюванню збуту один раз в квартал тривалістю в три тижні. Якщо говорити про товари широкого попиту, то стимулювання можна проводити в середньому протягом одне - двох місяців. Товари ж, придбані досить рідко (наприклад, один раз на рік) потребують короткостроковому стимулюванні (4-6 тижнів) в той момент, коли покупка даного товару найбільш вірогідна.
Вибір способу розповсюдження носія стимулювання - іншими словами мова тут йде про те, як буде поширюватися інформація про саму програму: наприклад, купони на знижку можна вкладати в упаковку товару, вручати їх у магазині, розсилати їх по пошті, приносити додому або опубліковувати в рекламі та друкованих ЗМІ. Для кожного методу поширення будуть свої рівень охоплення цільової аудиторії і рівень витрат. Слід зазначити, що сьогодні найбільш ефективним є використання різних методів, різних засобів реклами в рамках однієї кампанії по стимулюванню збуту.
Визна...
