ї верстви); самовираження (в даному випадку це бажання виділитися, бути кращим за інших, потреба бути значущим). Покупці, що входять в цю групу, можуть бути постійними клієнтами конкретного роздрібного торговельного підприємства з певним рівнем якості товарів і послуг, вони дуже сприйнятливі до елементів мерчандайзингу.
Очевидно, доцільно виділення двох основних типів клієнтів - чутливих до ціни і не чутливих до неї, але чутливих до якості товарів і послуг. Таким чином, для залучення споживача, що забезпечує високу і стабільний прибуток роздрібному торговельному підприємству, необхідно правильно підходити до організації торгового процесу, знати співвідношення різних груп товарів в торговому залі магазину, розуміти, на якому етапі ухвалення рішення про покупку знаходиться покупець, розпізнавати типи покупців і відповідно до цього організовувати мерчандайзингу.
Глава 2. Маркетингове дослідження на тему Аналіз процесу прийняття рішення про покупку
. 1 Аналіз результатів анкетування
Для написання практичної частини роботи було проведено анкетування.
Анкетування є одним з найбільш інформативних способів опитування. При цьому метод анкетування простий, зручний і не вимагає великих витрат.
Гіпотеза дослідження: У Росії більшість споживачів нехтують списком покупок, але при цьому йдуть в магазин цілеспрямовано за певним товаром, керуючись виключно своєю думкою, звертаючи в першу чергу увагу на ціну і якість.
Метою даного опитування було отримання інформації про процес ухвалення рішення про покупку серед друзів, родичів і знайомих для виявлення факторів, що впливають безпосередньо на процес. Питання анкетування представлені в Додатку 1.
У ході анкетування було опитано 50 осіб: 22 чоловіки і 28 жінок у віці від 18 до 60 років. Середній вік опитаних становить 26 років. Ці дані були отримані завдяки перших двох питань.
Очевидно, що кожен з нас здійснює покупки, а ось з якою частотою це роблять наші споживачі, ми визначали в третьому питанні.
З діаграми видно, що в основному споживачі здійснюють щоденні покупки (48%), але і досить велике число тих, хто здійснює покупки раз на три дні (42%). Є й такі споживачі, які здійснюють покупки всього лише раз на тиждень, вони складають найменшу частку опитаних. Якщо співвіднести ці показники з статевою приналежністю, то в основному дівчата віком від 18 до 25 років здійснюють щоденні покупки. Молоді люди обходяться покупками раз на три дні, а люди старшого зрост?? ста роблять покупки раз на тиждень.
Четверте питання дає можливість визначити, який вид покупок переважає серед споживачів.
Як з'ясувалося, більше половини опитаних роблять частково заплановані покупки, тобто респонденти планують свої покупки, але в процесі набувають ті товари, які здаються їм необхідними. 24% споживачів чітко планують свої покупки. 16% здійснюють незаплановані покупки.
П'яте питання допомагає виявити, чи складають споживачі список необхідних товарів перед походом у магазин.
З діаграми видно, що більшість респондентів складає список необхідний товарів перед походом в магазин, для того щоб уникнути зайвих і непередбачених покупок, що полегшує процес прийняття рішення про покупку. 38% опитаних не вважає за потрібне складати список покупок.
Наступне питання полягав у виявленні корисності списку необхідних покупок і пропонувався лише тим респондентам, які його складають.
Як видно з діаграми, в більшості випадків, список необхідних товарів допомагає споживачам не здійснювати непередбачених покупок, але орієнтуючись на вище отримані дані про те, що переважають частково заплановані покупки, відповідь немає - 44% має місце бути.
Сьомий питання допомагає з'ясувати, чиєю думкою керується споживач, приймаючи рішення про покупку. Було запропоновано вибрати кілька варіантів відповідей.
Вирішальним для споживача є думка, в першу чергу, своє власне - 34%, думки референтної групи (сім'я, друзі) надають другорядне вплив на рішення про покупку - 26% і 20%. До думки продавців респонденти прислухаються більше, ніж до думки колег, і це не дивно, ймовірно, споживачі бачать у продавцеві знаючого професіонала, який допоможе прийняти правильне рішення, але часто продавці не є такими. Меншу довіру викликає думка інтернету, теле- і радіокомунікацій. Респонденти вважають, що ця думка є оманливим і служить лише для приманки.
Наступне питання визначає, що відіграє важливу роль для споживача при прийнятті...
