#39;язані з придбанням того чи іншого туристського продукту. Звідси випливають і складності для туристського підприємства - необхідно не тільки передбачити головні спонукальні мотиви ринкових дій споживача, а й визначити вагомість кожного з мотивів. Це надзвичайно важливо для того, щоб за допомогою маркетингових заходів викликати у клієнта бажання зробити ту або іншу покупку. Для цього необхідно знати наступні моменти:
- як сприймається туристське пропозицію;
- які потреби воно задовольняє;
- які фактори стимулюють або, навпаки, гальмують розвиток попиту;
- яке поведінка клієнтів з точки зору купівлі тих чи інших послуг;
- які судження висловлюються клієнтами щодо досягнень сфери туризму.
Отже, проблема мотивів поведінки споживачів повинна вивчатися дуже ретельно, тим більше що такого роду дослідження дозволяють виявити туристські продукти, найбільш адекватно відповідають вимогам ринку. У той же час необхідно враховувати, що процес мотивації дуже складний і неоднозначний. Існує досить велика кількість теорій мотивації. Розглянемо найбільш значущі з них.
Теорія мотивації 3ігмунда Фрейда заснована на визнанні дії певних психологічних сил, що формують поведінку людини і не завжди їм усвідомлюваних. Це можна представити як свого роду відповідь реакції людини на різні стимули внутрішнього і зовнішнього характеру. Дана теорія важлива для маркетингу, оскільки розглядає споживача як людини, перейнятого суперечливими бажаннями, які повинні бути задоволені прийнятними з точки зору суспільства способами.
Теорія мотивації Маслоу базується на тому, що поведінка людини зумовлена ​​необхідністю задоволення потреб різного рівня. Вона виходить із певної ієрархії потреб - від В«нижчихВ» матеріальних до В«вищихВ» духовних, від більш настійних до менш настійних. У першу чергу людина буде намагатися задовольнити найбільш важливу для себе в даний момент часу потреба. Коли вона буде задоволена, її мотивуюча дія припиняється, і людина відчуває мотив до задоволення наступної за значимістю потреби. Корисність цієї теорії для маркетингу полягає в можливості зрозуміти, якою мірою споживач готовий платити гроші за задоволення потреб. Наприклад, навіть при самому убогому достатку гроші на хліб і молоко завжди знайдуться, а от на подорож під час відпустки коштів, на жаль, буде достатньо не завжди і не у всіх.
Потреби в самоствердженні та самореалізації
Потреби в повазі, самоповазі, визнання
В
Соціальні потреби (любов, бажання інтегруватися в групу)
