що виникають при виробленні оптимальних рішень під тиском. Спроби ухвалити рішення в присутності противника звужують поле нашого зору, виникає прагнення відшукати єдине правильне рішення. Коли багато поставлено на карту, здатність до творення обмежена. Ці утрудняють обставини можна звести нанівець, продовживши час, призначений для обдумування можливих рішень, які враховували б загальні інтереси і творчо примиряли неспівпадаючі інтереси. p align="justify"> Коли інтересам учасника переговорів небудь прямо протиставляється, можна досягти сприятливого результату, просто проявивши впертість. Однак можна протистояти такому натиску, наполягаючи на тому, що угода повинна відображати якісь справедливі норми, а не залежати від голої волі кожної з сторін. Це не означає, що умови повинні грунтуватися на нормах, які обираєте ви, а має на увазі наявність тільки об'єктивних критеріїв, наприклад, ринкових цін, експертної думки, законів або звичаїв, які й повинні визначати результат. Обговорюючи такі критерії, а не бажання або, навпаки, небажання учасників переговорів, жодна зі сторін не зобов'язана буде поступатися інший: обидві можуть розраховувати на справедливий та об'єктивний рішення. p align="justify"> Вищеназвані риси принципових переговорів повинні прийматися в розрахунок обома сторонами з того моменту, як тільки вони починають планувати переговори, і аж до моменту, коли угода вже реалізується. Цей період часу справедливо розділити на три стадії: аналіз, планування і дискусія. p align="justify"> На стадії аналізу сторони просто намагаються поставити діагноз ситуації - зібрати інформацію, обдумати і узагальнити її. Тут необхідно розібратися в проблемах, які стоять перед учасниками, в їх значимості для будь-яких групових інтересів, у ворожих емоціях і неясних відносинах і одночасно визначити свої інтереси і інтереси іншої сторони, розібратися в критеріях, пропонованих в якості основи для досягнення домовленості.
На стадії планування доведеться мати справу з тими ж проблемами, але вже в процесі обмірковування ідей та пошуків рішень. Тут потрібно постаратися відповісти на питання, як передбачається вирішити проблему відносин з людьми, які з інтересів найбільш важливі, в чому полягають об'єктивні перешкоди. p align="justify"> На стадії дискусії, коли сторони безпосередньо спілкуються один з одним, прагнучи знайти угоду, необхідно усвідомити, чи є у них відмінності в сприйнятті, відчуття невдоволення й обурення, труднощі в спілкуванні, і спробувати проаналізувати все це. Кожна сторона зобов'язана розібратися, які інтереси опонента. Обидві сторони можуть спільно висунути варіанти, які є взаємовигідними, та за допомогою об'єктивних критеріїв спробувати прийти до узгодження протилежних інтересів і досягненню спільної домовленості. p align="justify"> Принциповий підхід до переговорів, суть якого полягає в концентрації уваги на базових інтересах, на що задовольняють обидві сторони варіантах і справедливих к...
