fy"> Позиційний суперечка створює сприятливий грунт для різного роду вивертів, що затримують прийняття рішення. Кожна сторона, висуваючи і наполегливо відстоюючи свою крайню позицію, намагається ввести іншу сторону в оману щодо своїх істинних намірів і часто робить невеликі поступки, необхідні тільки для продовження переговорів. Все це збільшує час досягнення домовленості так само, як і ризик того, що угода не буде досягнута взагалі. p align="justify"> Нерідко позиційний суперечка перетворюється на змагання волі. Кожен учасник заявляє, на що він піде, а на що ні. Оскільки в результаті одна сторона вважає, що вона зламана непохитною волею іншого боку і її законні інтереси залишилися неврахованими, часто виникає гнів і образа. Чвари з приводу позицій, таким чином, ведуть до напруженості у відносинах між сторонами, а іноді і до їх повного розриву. Торгові фірми, роками підтримують ділові відносини, можуть у таких умовах розійтися, а сусіди - перестати розмовляти один з одним. Почуття гіркоти навіть від однієї такого струсу здатне залишитися на все життя. p align="justify"> Чим більше сторін беруть участь у переговорах, тим серйозніше стають недоліки, властиві позиційному торгу. Вельми непросто буває учасникам переговорів змінювати вже досягнуті угоди, якщо додаткові учасники переговорів в особі вищестоящих інстанцій, які безпосередньо не сидять за столом переговорів, не згодні з прийнятими рішеннями. p align="justify"> Дружелюбне ставлення до опонента не служив виходом з положення при позиційної стратегії переговорів. Стратегія м'якого підходу до переговорів звичайно полягає в тому, щоб робити пропозиції і йти на поступки, довіряти іншій стороні, бути доброзичливим і піддаватися там, де це необхідно, щоб уникнути конфронтації. Такий підхід робить вас уразливими для прихильника жорсткої лінії, який наполягає на поступках і навіть не гребують погрозами. Переговори в подібному випадку виразно закінчаться на користь прихильника жорсткої лінії, хоча вона в цілому може виявитися і не цілком розумною. p align="justify"> Принципові переговори, можуть застосовуватися майже в будь-яких обставинах. Для їхнього успіху, перш за все, слід зробити розмежування між учасниками переговорів і їх предметом. Потрібно зрозуміти, що люди не комп'ютери: вони володіють емоціями, у них часто радикально різне сприйняття, сильно заважає процесу спілкування. Якщо не прямо, то опосередковано учасники переговорів повинні прийти до розуміння того, що їм необхідно працювати пліч-о-пліч і розбиратися з проблемою, а не один з одним. p align="justify"> Слід зосередитися на інтересах, а не позиціях сторін. Це положення націлене на подолання недоліків, які виникають з концентрації уваги на позиціях, заявлених учасниками, в той час як мета переговорів полягає у задоволенні їхніх справжніх інтересів. Прийнята на переговорах позиція часто приховує те, чого насправді хочуть договірні сторони. p align="justify"> Ще один пункт переговорів по суті стосується труднощів, ...
