ї зони рішення - в цьому випадку сторони спочатку знаходять загальну принципову формулу вирішення, а потім відпрацьовують деталі угоди, тобто процес йде від загального до деталей;
поділ проблеми на окремі складові - дозволяє досягати домовленості по кожній складової. Спірні питання, якщо по них не досягається угоди, виносяться за рамки переговорів для подальшого доопрацювання і цього разу не розглядаються;
пакетування - при цьому кілька питань чи пропозицій В«ув'язуютьсяВ» разом і пропонуються до обговорення у вигляді нерозривного комплексу. Однак ця тактика є менш продуктивною, тому що передбачає пов'язування привабливих і малоприйнятною для опонента пропозицій в один пакет.
Реальна практика проведення переговорів показує, що доводиться стикатися з опонентами, які прагнуть використовувати і непродуктивні тактики поведінки, застосовувані звичайно в стратегіях типу виграш-програш або програш-програш. До таких тактик належать:
- видиме співробітництво - опонент заявляє про свою готовність співпрацювати і створює видимість конструктивної поведінки, але при цьому постійно відтягує строки прийняття рішення, знаходячи будь-які приводи. У цьому випадку опонент намагається виграти час і створити умови для рішучого наступу. Тут їм може бути використаний прийом В« салямі В» - інформацію про власні інтереси опонент видає дуже маленькими порціями, немов нарізаючи тонкі скибочки ковбаса В«саляміВ». Мета цього прийому - в спробі змусити вас першим розкрити всі свої карти;
дезорієнтація партнера - коли опонент прагне активно примусити вас діяти в напрямку його власних інтересів за допомогою таких прийомів як обман, погрози, блеф, використання несподіваною і спотвореної інформації, критика ваших конструктивних пропозицій;
провокація почуття жалості у партнера - для зниження його активності, усипляння пильності і підштовхування на поступки. При цьому використовуються такий прийом, як В«жилеткаВ» - створення образу беззахисного і слабкої людини, скарги партнеру на власні страждання (В«поплакати в жилеткуВ»);
тактика ультиматуму - є однією з найбільш жорстких тактик і проявляється зазвичай на самому початку переговорів, або в середині - для перекладу їх у напрямку силової стратегії. Для цієї мети використовуються наступні прийоми: погрози, шантаж, демонстрація сили. Часто може бути використаний спеціальний прийом типу " альтернатива ", коли вам пропонується вибір з двох або більше непривабливих варіантів вирішення питання. Іншим спеціалізованим методом є " прийом затвора ", коли опонент імітує створення для себе безвихідній ситуації з тяжкими наслідками при невиконанні вами його вимог;
тактика вичавлювання поступок - використовуються прийоми позиційного та психологічного тиску. Відрізняється від ультимативній тактики тим, що вимоги опонент пред'являє не відр...
