азу, а поетапно, висуваючи їх по зростаючій, у міру вашого згоди з попередніми.
Що ж робити в тому випадку, якщо ви зіткнулися з подібними неконструктивними тактиками опонента? Є кілька контрприемов , що дозволяють вміло перехопити ініціативу і спрямувати розмову в потрібне русло:
"сумнів" - поставте під сумнів слова опонента. Поцікавтеся, а чи так це? Чи впевнений він у тому, що говорить? І тепер вже ви задаєте питання, а опонент повинен на них відповідати;
"рокіровка" - полягає в зміні ролей. Роль ініціатора переговорів або того, хто першим підняв тема в процесі їх ведення, свідомо слабкіше і ризикованіше, т.к. він завжди змушений відповідати на питання опонента. У цьому випадку можна використовувати перемикаючі фрази такого зразка:
"Напевно ви здогадуєтеся, чому ми з вами повинні ...";
"А чому ви так думаєте?";
"Хто вам про це сказав?";
"Що ж ви самі до нас не звернулися?".
- "парафраз" - за основу цього контрприйому узятий вже згадуваний раніше один з видів рефлексивного слухання - перефразування. Суть його полягає в тому, що ви періодично ввічливо перериваєте мова опонента фразою типу: "Якщо я вас правильно зрозумів, то ви стверджуєте так-то і те-то ...? ". - "Так", відповідає опонент. - "Дякую." Відмінність в тому, що після того, як опонент звикне до таким втручанням, приспавши його увагу подібним чином, в черговий раз ви говорите (після його "Так"): "У свою чергу я готовий заявити наступне ...".
Таким чином можна переламати небажаний хід переговорів, або вийти з них хоча б В«без втрати обличчяВ».
Висновок
Отже, переговори займають важливе місце не тільки в діяльності підприємств, організацій, де від них багато в чому залежить успішність роботи, взаємна вигода, виробництво продукту або надання послуг.
Також можна сказати, що вести переговори доводиться кожній людині у своєму повсякденному житті. Нам необхідно мотивувати друзів, знайомих або співробітників допомогти нам у скрутному справі; продати кофточку, які опинилися не того розміру; зрештою - домогтися від дітей виконання належного.
Ведення переговорів, таким чином, виявляється фундаментальним аспектом життя, тому ті досягнення психологічної науки, а також теорії управління, які присвячені переговорам, їх проведенню та оцінці, виявляться придатними і для більш В«простихВ» цілей В»повсякденності.
Таким чином, використання цих досягнень для рішення значущих життєвих питань може підвищити успішність там, де мова йде про важливі переговори.
