вник.
Дана модель включає основні фактори ефективної комунікації і визначає етапи роботи зі створення ефективної системи комунікації. Для цього комунікатор сфери маркетингу повинен:
. Виявити цільову аудиторію. Цільова аудиторія представляє собою групу людей, які отримують маркетингові звернення і мають можливість реагувати на них. Її складають потенційні покупці, нинішні користувачі, а також особи, які приймають рішення або впливають на їх прийняття. p align="justify">. Визначити бажану відповідну реакцію. Комунікатору необхідно знати, в якому з шести станів знаходиться його цільова аудиторія і в який стан її необхідно перекласти. Виділяють шість станів купівельної готовності: поінформованість, знання, прихильність, перевага, переконаність, здійснення покупки. p align="justify"> Обізнаність. Треба встановити ступінь обізнаності цільової аудиторії про товар або організації. Аудиторія може бути повністю необізнаною, знати одну назву або ж мати якусь неповну інформацію про товар. Якщо ж велика частина цільової аудиторії виявляється необізнаної, завдання комунікатора - створити необхідну поінформованість. p align="justify"> Знання. Цільова аудиторія може бути інформована про фірму чи її товарі, але не володіти ніякими іншими знаннями. Тоді первинна мета - формування знань про товар або фірму. p align="justify"> Прихильність. Ставлення до вже відомого товару може бути наступним: негативне ставлення, досить негативне, байдуже ставлення, досить позитивне ставлення, дуже позитивне ставлення. При недоброзичливе ставлення, маркетологу необхідно з'ясувати, чому так відбувається. p align="justify"> Перевагу. Цільова аудиторія може відчувати прихильність до товару, але не віддавати йому перевагу. У даному випадку комунікатор буде намагатися сформувати споживчу перевагу, представляти детальну інформацію про якість товару, його ціннісну значимість і т.д.
Переконаність. Цільова аудиторія може виказати перевагу до цього товару, але не бути переконаною у необхідності його покупки. Завдання комунікатора - сформувати переконаність у тому, що придбання даного товару - самий правильний вибір. p align="justify"> Вчинення покупки. Цільова аудиторія, володіючи необхідною переконаністю, може так і не зробити покупку. Швидше за все, вони чекають додаткової інформації. Комунікатор повинен підвести цих покупців до здійснення покупки. p align="justify"> Перераховані вище шість станів зводять до трьох етапах: пізнання (поінформованість, знання), емоцій (прихильність, перевагу, переконаність) і поведінкових проявів (здійснення покупки).
. Вибрати звернення. Тут необхідно вирішити три завдання: що сказати (зміст звертання), як це сказати логічно (структура звертання) і як виразити зміст у виді символів (форма звертання). p align="justify"> Зміст звернення. Тут важливий вибір мотиву. Існує три типи мотивів: а) раціональні мотиви (особисті вигоди)...
