орівнянні та вимірюванні характеристик торговельної діяльності організації їх можна порівняти з показниками лідируючих фірм для виявлення найбільш ефективних процедур.
Тому важливо, щоб менеджерам з продажу, керівництву підприємства і інвесторам була доступна методика з оцінки та аналізу СПП.
1.2 Зарубіжний досвід збутової діяльності
Збутова діяльність має свої особливості в кожній країні. Так, наприклад, в Італії найбільший інтерес для постачальників представляють північні області з високорозвиненим промисловим виробництвом. В основному організація збутової діяльності в Італії, так само як і в інших західних країнах, орієнтується на використання різних каналів збуту з залученням спеціалізованих служб і агентів по збуту. Для організації збуту промислового обладнання, сировинних товарів і напівфабрикатів фірмам інших країн рекомендується користуватися послугами брокерів, оптових торговців і незалежних агентів. p align="justify"> Однак необхідно відзначити, що існують і підтримуються чисто національні традиції в організації збуту. Так, найбільш вигідною формою збуту продукції для зарубіжного постачальника в Італії є укладення угоди зі збутовою італійською фірмою, що передбачає збут товарів від імені останньої. У цьому випадку італійська сторона приймає на себе певні зобов'язання з продажу, що виражаються в приватному розподілі ризику між компанією-експортером і збутової фірмою. Вигідність такої торгівлі полягає в значному скороченні різноманітних податків і фінансових зборів. Характерна риса збуту на італійському ринку - здійснення в досить чистому вигляді, прямого акту купівлі товарів, коли великі установи або збутові фірми виробляють оптові закупівлі продукції через своїх торгових агентів в країні виробника. У ФРН первісний масовий збут під впливом диференційованого попиту і зростаючих комунікаційних витрат поступився сегментувати збуту. Він дозволяє передбачити локалізацію груп споживачів та їх диференціацію. У зв'язку з цим з'явилася можливість створити широку базу даних, що характеризують індивідуальні потреби споживачів. Більше того, в даний час все більш широке поширення отримує маркетинг, орієнтований на індивідуальних споживачів. Механізми збутової діяльності постійно видозмінюються в залежності від складних зовнішніх умов. Слід очікувати, що в найближчі 15 років на західному ринку процес структурних перетворень в області збутової діяльності продовжиться. Це:
перше, централізація систем розподілу, що дозволяє підвищити надійність поставок при скороченні рівня запасів на підприємствах і одночасно забезпечити доступ до ринків збуту дрібним постачальникам;
по-друге, концентрація обсягу замовлень на поставку продукції по більшості товарів;
по-третє, дії постачальників по поєднанню стимулювання збуту випускається ними з рекламою підприємств торгівлі;
<...
