хідні для посилення інтересу до товару чи послуги фірми у нового клієнта. Наприклад, відомо, що завоювання нового клієнта обходиться фірмі в 6 разів дорожче, ніж організація повторних продажів вже існуючого. А якщо клієнт пішов незадоволеним, то повторне завоювання його уваги буде коштувати фірмі в 25 разів дорожче. p align="justify"> Відображенням зростання значущості другого чинника є виділення етапу еволюції предмета, названого інформаційним маркетингом і, зокрема, Інтернет-маркетингом (більш докладно цей термін буде розглядатися в кінці цієї глави). В епоху інформаційного маркетингу успіх діяльності фірми залежить не тільки від її можливостей в області виробництва і збуту, але, перш за все, від інновацій, знань, від забезпеченості інформаційним ресурсом і від здатності грамотно використовувати цей ресурс для підвищення конкурентних переваг компанії. [7 с. 38]
1.4 Необхідність і можливість індивідуальної та персоніфікованого підходу до споживача
Інтернет надає безпрецедентні можливості для формування індивідуальної взаємодії між компаніями і їх клієнтами. Ці можливості знаходяться в тісному взаємозв'язку з сучасними тенденціями успішного ведення бізнесу, серед яких одним з головних конкурентних переваг є вміння налагоджувати і підтримувати взаємодію зі своїми клієнтами для зростання їхньої задоволеності і лояльності до компанії. p align="justify"> Для підтримки заданого рівня продажів компанія повинна враховувати два основних напрямки у своїй діяльності: залучення нових покупців і підтримка відносин з існуючими. З точки зору економічної вигоди, набагато дешевше підтримати взаємини з постійним покупцем, ніж знайти нового. p align="justify"> Ось кілька широко відомих фактів:
- Принцип Парето стверджує, що близько 80% доходу компанії забезпечується 20% її клієнтів.
- Для продажу одиниці товару, торгівельного представника в середньому потрібно лише 2-3 звернення до вже існуючим клієнтам, у порівнянні з десятком аналогічних до нових потенційних покупцями.
- Укласти угоду з вже наявним клієнтом дешевше в 5-10 разів, ніж домогтися цієї ж угоди з новим покупцем.
- Збільшення частки постійних покупців на 5% виражається в загальному збільшенні обсягів продажів більш ніж на 25%.
Причинами, що штовхають компанії на перегляд своїх відносин з клієнтами, є і ряд інших тенденцій. Сучасні технології, які використовуються в Інтернеті, призвели до того, що покупець отримує доступ до будь-якої частини ринку при мінімальних трансакційних витратах. Утримання наявних клієнтів в таких умовах стає першорядним завданням. p align="justify"> Оскільки контакт між клієнтом і фірмою може здійснюватися самими різними спосо...
