отримання інформації про клієнтів і заходах маркетингу, проведених конкурентами;
підтримка контактів з певними клієнтами;
презентація нових продуктів;
умовляння клієнтів (проведення стратегії "жорсткої продажу").
Як і будь-який інший вид маркетингової діяльності, персональний продаж вимагає початкового планування і певної стратегії. Розробка плану персонального продажу може бути розділена на кілька етапів (див. наведену схему). <В
При встановленні цілей необхідно чітке усвідомлення того, заради чого працює фірма на ринку, розуміння цілей, яких необхідно досягти у виробничій діяльності, а вже звідси і цілей персонального продажу (це може бути просто інформація про товар, або переконання споживачів, нагадування і т.д.).
Призначення відповідальних - важлива частина планування персонального продажу. Чітке проходження стратегії і досягнення максимального результату можливо тільки при покладанні відповідальності на конкретних людей з певними обов'язками. p> Будь-яке планування на виробництві безпосереднім чином пов'язано з витратами, тому в схему плану персонального продажу включений пункт розробки бюджету. Бюджет торговельних витрат розподіляє асигнування між торговими службовцями, товарами, споживачами і регіонами на певний період часу, зазвичай грунтується на прогнозі продажів і пов'язує завдання по збуту з досягненням цілей у цій області. p> Четвертий, п'ятий і шостий пункти носять здебільшого організаційний характер, але без їх урахування неможливо досягнення максимального ефекту в персональних продажах. Останній же пункт не потребує коментарів. p> Ще 5-10 років тому здавалося, що персональний продаж практично втратила своє значення з причини широкого розповсюдження магазинів самоообслужіванія, але у зв'язку з усе більшою індивідуалізацією ринку споживчих товарів особистий продаж знову завойовує позиції.
Ефективність засобів стимулювання особистих продажів на споживчих ринках і на ринках товарів промислового призначення різна. Фірми, що пропонують на ринок товари широкого вжитку, як правило, витрачають кошти на рекламу і тільки потім - на організацію особистих продажів. Підприємства з виробництва товарів промислового призначення виділяють основну частину коштів, призначених на маркетинг, на організацію особистого продажу і тільки потім асигнують гроші, що залишилися на стимулювання збуту, рекламу та пропаганду. p> На споживчому ринку РФ можна розрізнити три схеми організації особистих продажів.
Торгова мережа власних представників фірми - найбільш традиційна схема. Організація збуту побудована за ієрархічним принципом: відділ збуту в загальнонаціональному масштабі; регіональні керуючі по збуту; районні керівники і нарешті зональні керівники, у яких знаходиться в підпорядкуванні від 6 до 20 торгових агентів. Кожен торговий агент діє на певній території, періо...
