азу потрібно приймати нові стратегії саме тоді, коли все тільки-тільки звикли до чинним стратегіям.
Небезпеки прірви:
· Відсутність нових покупців;
· Немає можливості знайти притулок;
· Менеджери не можуть зосередитися на обслуговування раннього ринку, на якому можна ще продавати;
· Інвестори, які прикривали витрати на маркетинг і які стали свідками перших успіхів, хочуть бачити реальні досягнення згідно з наміченим планом ростові доходів;
· Інвестори прагнуть використовувати складний період переходу компанії від раннього до основного ринку для дискредитації поточного керівництва та заниженні вартості компанії.
Якщо звернути увагу на відомі приклади ринкової сегментації, виявиться, що мова йде про роботу з сегментації на існуючих ринках, тобто про роботу і умовах, коли в розпорядженні вже є достатній обсяг інформації. У разі ж інноваційного продукту немає ніяких даних про ринок.
План виходу на основний ринок повинен включати в себе розробку наступних окремих програм для подолання прірви:
· Вибір єдиного ідентифікованого економічного покупця інноваційного продукту (сегментування ринку)
· Визначити вирішальний фактор покупки або економічного наслідки придбання інноваційного продукту
· Розробити дистрибуцію для інноваційного товару
· Вибрати стратегію ціноутворення для інноваційного продукту
· Провести позиціонування
· Визначити наступних цільових покупців
Що стосується сегментування ринку, то в основі концепції ринкової сегментації лежать дві теоретичні посилки: визнання гетерогенної природи товарних ринків, тобто розгляд ринку не як єдиного цілого, а як суму окремих сегментів, що відображають специфічні варіації попиту різних категорій Споживачів, диференціація продукції і методів її збуту.
Покупці дуже слабо усвідомлюють потреби, що задовольняються інноваційним продуктом. Послання в цьому випадку потенційним споживачам (в рамках маркетингових комунікацій) має бути націлене на інтенсифікацію відповідної потреби.
Через дистрибуцію і ціноутворення маркетингові рішення входять в прямий контакт з клієнтом основного ринку. Ось чому рішення, що приймаються з питань дистрибуції і ціноутворення, мають величезне стратегічне значення.
Для інноваційного продукту спочатку необхідно створити попит, а вже потім запустити в канал роздрібних продажів. Сучасний маркетинг вимагає від підприємства не тільки створення хорошого товару, встановлення на нього прийнятною для споживачів ціни, забезпечення його доступності для цільових споживачів, але здійснення регулярних комунікацій зі своїми постійними і потенційними клієнтами.
Для забезпечення дієвої комунікації, багато підприємств вдаються до послуг таких маркетингових посередників як рекламні агентства, фахівців зі стимулювання збуту, фахівців з організації громадської думки, з метою формування позитивного образу організації. Для більшості виробників і посередників питання полягає не в тому, займатися комунікацією чи ні, а в тому, скільки і як витрачати кошти в цій сфері.
Важливим елементом в системі маркетингових комунікацій є заходи щодо стимулювання збуту виведених на ринок наноконтейнери. Виходячи з особливостей споживчих властивостей нового товару, слід розробити програму стимулювання збуту, що охоплює фірми з виробництва пластмаси та паперу, так само фірми, які роблять вироби з цих матеріалів, і особливо кінцевого споживача.
Ринок інновацій як суспільний інститут, що сприяє обміну та/або зводить разом продавців і покупців інноваційних продуктів, володіє наступними особливостями:
? за своєю природою це «ринок продавця», де пропозиція значно перевищує попит, відповідно продавець повинен переконати покупця в доцільності (вигідності) придбання інноваційного продукту;
? даному ринку притаманні високі бар'єри, але це не бар'єри входу на ринок, а бар'єри сприйняття новинок потенційними споживачами (це психологічні бар'єри, об'єктивно притаманні людині);
? місткість ринку істотно залежить від інноваційної активності економіки на макро- та мікрорівнях;
? цей ринок має глобальний характер;
? покупцями інноваційних продуктів (за винятком товарів масового попиту) є професіонали, в процесі комунікації з якими важливий мову спілкування;
? на даному ринку представлена ??величезна різноманітність товарів, а також використовуються специфічні форми і методи продажів, аж до спіл...
