- споживач незалежний;
- мотивація і поведінка споживача осягаються за допомогою досліджень;
- поведінка споживачів піддається впливу;
- споживчу поведінку соціально законно.
Купівельна поведінка - це процес формування попиту споживачів на різноманітні товари (послуги), що визначає розвиток їх виробництва, пропозиції та збуту на ринках.
Купівельна поведінка поділяється на чотири типи, представлені нижче в таблиці № 12.
Таблиця 12. Типи купівельної поведінки
Високий ступінь вовлеченіяНізкая ступінь вовлеченіяЗначітельная різниця між аналогічними марками товару1) Складне купівельну поведеніе3) Пошукове купівельну поведеніенезначітельная різниця між аналогічними марками товара2) Невпевнене купівельну поведінку (килим) 4) Звичне купівельну поведінку (сіль)
Коротка характеристика представлених чотирьох типів купівельної поведінки:
) Складне купівельну поведінку спостерігається в ситуації, коли висока ступінь залучення споживачів супроводжується значними відмінностями між різними марками товару. Зазвичай це відбувається, коли продукт коштує дорого, і його покупка пов'язана з ризиком.
) Невпевнене купівельну поведінку спостерігається в ситуаціях з високим рівнем залучення, коли товар коштує дорого, покупка пов'язана з ризиком і різниця між товарами різних марок невелика.
) Пошукове купівельну поведінку проявляється в ситуації, коли низька ступінь залучення супроводжується відчутними відмінностями між різними марками товару. У цьому випадку споживачі зазвичай легко і часто змінюють марки. Це відбувається не через незадоволення споживача, а тому що на ринку надано великий вибір товарів і хочеться спробувати щось нове або просто заради різноманітності.
) Звичне купівельну поведінку проявляється за умови низького залучення споживача і невеликій різниці між товарами. Наприклад, споживачеві практично все одно, яку сіль купувати, він просто йде в магазин і бере першу-ліпшу пачку. Якщо він весь час купує сіль однієї і тієї ж марки, це не означає його прихильності до певної марки, скоріше це просто звичка. Коли справа стосується дешевих товарів, які ми часто купуємо ми рідко надовго замислюємося перед вибором того чи іншого товару. Ми не шукаємо додаткову інформацію про марки і не оцінюємо інформацію. Інформацію про товар ми отримуємо пасивно - переглядаючи телепередачі або читаючи журнали. Повторювана реклама створює у нас швидше поінформованість марку, а не прихильність. Оскільки відсутня сильне залучення, споживачам не властиво оцінювати свій вибір після здійснення покупки. Таким чином, відсутня стадія оцінки вже купленого товару.
На поведінку споживачів впливають різні чинники, і насамперед фактори зовнішнього середовища, а також індивідуальні відмінності: доходи, мотивація, рівень знань, пристрасті та захоплення, стиль життя, демографічні характеристики та ін. Особливе місце при формуванні поведінки споживача має так званий психологічний процес, що характеризує їх відповідні реакції. Споживачі купують товари та послуги для особистого користування. Поведінка кінцевих споживачів обумовлено, насамперед, характером і настійністю самих потреб. Існує певна система особистих потреб, яку можна розглядати на різних рівнях.
Малюнок 9 - система особистих потреб.
Абсолютні потреби абстрактні по відношенню до конкретних споживчих вартостей, висловлюють потенційну споживчу силу суспільства. Потреби в їжі, житло, духовному розвитку існують протягом усієї історії людства і є стимулом виробництва. Дійсні потреби мають відносний характер і відображають потреби в реальних предметах, якими суспільство володіє або може розташовувати в осяжній перспективі. Вони завжди мають речовий зміст, реалізоване в конкретних продуктах матеріального виробництва, і розглядаються як реальна споживча сила суспільства. Платоспроможні потреби обмежені не тільки наявної товарною масою, але також рівнем грошових доходів і цінами на товари. Тому вони відображають фактично реалізовану споживчу силу суспільства, тобто досягнутий рівень задоволення абсолютних і дійсних потреб тими благами і можливостями, які існують в даний момент як результат суспільного розвитку.
Рисунок 10 - фактори, що впливають на споживача при ухваленні рішення про покупку
Зі сказаного спробуємо зрозуміти як споживач приймає рішення про покупку. Мається наочна схема того, які чинники впливають на думку споживача.
Наступним важливим моментом розуміння споживача є оцінка факторів, що визначають поведінку споживача.
Малюнок 11 - фактори, що вп...
