оротного капіталу на створення товарного запасу можливо для кожного підприємства тільки в певних межах, після чого висока вартість фінансування робить цю операцію нерентабельною. Зазвичай підприємствами використовується послідовне введення товарних груп в асортимент, коли кожна наступна вводиться після отримання стабільної віддачі попередньої.
Ступінь перекриття асортиментом потреб цільових груп покупців впливає на якість «утримання» підприємством сегмента ринку, можливість недопущення туди конкурентів. Асортимент може приносити підприємству максимальний прибуток, його розширення - вести до зниження економічної ефективності діяльності підприємства, але тим не менш, розширення асортименту може бути доцільно якщо заповнить прогалини в задоволенні потреб цільової групи покупців.
Зв'язок в асортименті , при якій купівля одного виду товару сприяє покупці іншого, повинна враховуватися підприємством при розробці асортименту, але необов'язково використовуватися.
Використання товарів-індикаторів грунтується на факті, що з усього запропонованого асортименту тільки деякі товари служать для оцінки покупця привабливості пропозиції в цілому. Введення в асортимент товарів-індикаторів з мінімальною націнкою сприяє зростанню продажів усього асортименту.
Замовлення споживачів, а так само поставки продукції здійснюються в розгорнутому асортименті. Для раціональної організації планування розподілу та поставок в галузях з широким асортиментом продукції, розробляється груповий асортимент.
Груповий асортимент - це укрупнений перелік продукції, отриманий в результаті відомостей позицій розгорнутого асортименту в окремі групи за істотними ознаками. Одним з важливих завдань збутової роботи є ув'язка і узгодження асортименту продукції між постачальниками і споживачами з оптимальним поєднанням їхніх інтересів. Роль збутових органів у боротьбі за якість продукції виключно велика. Велике значення для поліпшення якості продукції мають правильна, чітка маркування, хороша упаковка, доброякісне затарювання, що дозволяє зберегти високу якість продукції в шляху її проходження від постачальників до споживачів.
Якщо підвести підсумок, то в цілому ми бачимо, що основною і головною задачею організації збуту є найбільш повне задоволення потреб споживачів у вироблених підприємством видах продукції, виконання зобов'язань по поставках продукції в кількості, у строки та в номенклатурі встановлених укладеними договорами.
2.2 Стратегія збуту
В основу концепції збуту покладені ідеї задоволення потреб і потреб потенційних споживачів. Вона з'явилася як відповідь на ускладнення і утруднення збутової діяльності в умовах нарощування обсягів випуску продукції. Механізми збутової діяльності постійно змінюються залежно від складних умов.
Стратегія збуту - довгострокове планування, методологія організації та управління збутом, що дозволяє успішно реалізувати філософію ведення збуту конкретним підприємством - продавцем.
Стратегія повинна визначати:
- типи посередників і їх роль в ланцюжку збуту;
- рівень селективності збуту;
можливості опту і роздробу;
потреби в обслуговуванні після продажу;
оптимальну структуру методів і каналів збуту;
структуру ціни для кінцевого споживача;
напрямки в області збутової комунікації.
2.3 Збутова політика
Комерційний успіх фірми більшою мірою залежить від того наскільки раціонально організовано рух продукції в сфері обігу.
Збутова політика фірми - сукупність проведених фірмою у сфері збуту дій, спрямованих на забезпечення однаковості, прийнятих рішень при продажу продукції на ринку в залежності від ринкової ситуації.
Стратегія методів і розподілу продукції полягає в тому, щоб забезпечити доставку товарів (залежно від обраного каналу товароруху і транспорту) в потрібне місце і в потрібній кількості відповідно до потреб покупців. Таким чином, мова йде про вибір найбільш ефективної системи і каналів товароруху, методів збуту стосовно до конкретних ринків. Тому розробка збутової політики має на меті визначення оптимальних напрямків і засобів, необхідних для забезпечення найбільшої ефективності процесу реалізації товарів.
2.4 Формування попиту і стимулювання збуту продукції
Щоб придбати товар, необхідно мати відомості про його споживчі властивості. Покупець не відчуває потреби у виробах чи послугах, про які мало знає, тому ...
