ована на туристів, для яких якість продукту має більше значення, ніж його ціна;
Стратегії ціни ринкового сегменту, передбачає встановлення різних цін для споживачів різних категорій та ін.
При виборі стратегії враховується її мета: проникнення на ринок, забезпечення збуту, максимізація прибутку або утримання ринку. Однак у кожному разі ціна продукту не може бути нижче рівня витрат. Тільки у випадках, коли фірма відчуває труднощі проникнення на ринок або утримання на ньому або намагається уникнути великих збитків у разі зниження попиту на заздалегідь придбані послуги виробників, вона може дозволити собі продаж турів нижче їх собівартості, але на дуже короткий період (sale - розпродаж).
Ціни на тури пропонуються в трьох варіантах:
групова ціна - найчастіше це ціна загального групового виїзду або екскурсії;
ціна пакета - ціна на одного туриста;
диференційована ціна - залежно від кількості туристів у групі, варіантності класів обслуговування, якості розміщення та харчування, комплексу включених послуг, вибраного туристичного центру, сезону.
Результатом цього етапу є калькуляція (кошторис) туру.
Після визначення кількості турів і їх розбивки по місяцях, які проводяться з урахуванням ринкового попиту, можливостей бази розміщення і транспортування, складається технологічна карта туристської подорожі і графіки завантаження підприємств-постачальників послуг, які разом з програмою і інформаційним листком до туристичної путівки обов'язкові технологічними документами, відповідно до стандарту проектування туру. На етапі інформаційно-документального забезпечення туру розробляються також інші необхідні документи по туру.
Перед тим як приступити до аквізиції туристів турфірми детально знайомлять з туром своїх співробітників і турагентів - це рекламні подорожі або так звані FAM-trips.
Існують два основних види каналів збуту: прямі і непрямі.
Прямий збут - це продаж турпослуг без участі посередників через власні торгові представництва, електронну пошту та комп'ютерні мережі, по телефону. Перевагами прямого каналу є можливість вибору турпродукту і оперативної зміни його компонентів, продаж додаткових послуг, відсутність витрат на комісійну винагороду агентам, контроль динаміки продажів. Але пошуки і залучення споживача є одним з найскладніших елементів організації турпоїздки. Тому практично всі туроператори користуються і непрямими каналами збуту, тобто за допомогою посередників декількох рівнів. Найчастіше - це оптові та роздрібні турагенти, відносини, з якими регулюються агентськими договорами.
Останнім часом все більшої популярності набуває метод електронних продажів турпродукту, зокрема через Інтернет. Туроператор, який має свою веб-сторінку в Інтернеті, отримує власне свій електронний офіс, який дозволяє йому максимально і в цілодобовому режимі представити себе і свою продукцію для широкого загалу, оперативно змінювати інформацію, здійснювати продаж турпродукту в інтерактивному режимі «оп-ііпе». В Україні цей метод поки не набув поширення через недостатню комп'ютеризацію населення і наявність ряду питань, які можна вирішити тільки за умови особистих контактів.
Створення збутової мережі передбачає вибір каналів збуту, пошук і відбір посередників, визначення умов співпраці з ними. Оцінку майбутнього посередника - агента проводять з точки зору його правоздатності (наявності відповідної ліцензії, патенту), місця на ринку, досвіду роботи, широти охоплення споживчого ринку, іміджу в сфері туризму і т.п .. Турагенту може бути доручена продаж турів за офіційною офертою- за умови своєчасного оперативного обміну інформацією про хід продажів - або реалізація певної кількості (квоти) турів. У деяких випадках турагент набуває ексклюзивного (одноосібно) права на продаж, наприклад, в даному регіоні.
Серед засобів мотивації турагентів поширеними є встановлення прогресивної комісії або надання знижок з ціни при збільшенні продажів турів, зокрема - в несезонний період; участь у спільних рекламних компаніях і безкоштовне забезпечення рекламними матеріалами; участь в «рекламних» подорожах; бонусні програми з призами та нагородами і т.д.
На етапі просування турів на ринок туристична фірма використовує систему заходів щодо інформування споживачів, стимулювання їх до придбання туру, створення привабливого іміджу свого продукту. Ця система в теорії і практиці маркетингу відома як комплекс маркетингових комунікацій [10].
Комплекс включає:
Рекламу;
Паблік рілейшнз (PR), або зв'язки з громадськістю;
Брендинг (фірмовий стиль);
<...
