ім збору інформації, на цій стадії необхідно чітко сформулювати свою мета участі в переговорах. У цьому зв'язку слід відповісти на такі питання:
В· в чому полягає основна мета проведення переговорів (Див. табл. № 2-3)? p> В· які є в розпорядженні альтернативи? Реально переговори проводяться для досягнення результатів, які були б найбільш бажаними і допустимими;
В· якщо угода не буде досягнуто, як це відіб'ється на інтересах обох сторін?
В· в чому полягає взаємозалежність опонентів і як це виражається зовні?
Також опрацьовуються процедурні питання: де краще проводити переговори? яка атмосфера очікується на переговорах? важливі в майбутньому гарні відносини з опонентом?
Досвідчені переговорники вважають, що від даної стадії, якщо вона правильно організована, на 50% залежить успіх всієї подальшої діяльності.
Табл. № 3
Можливі цілі і результати участі в переговорах
В
Формулювання цілей
Можливі результати
В
відображають у максимальному ступені наші інтереси
В
найбільш бажані для нас результати
В
В
враховують наші інтереси
В
В
допустимі результати
В
практично не враховують наші інтереси
В
В
неприйнятні результати
В
утискають наші інтереси
В
В
абсолютно неприйнятні
Друга стадія переговорів - первісний відбір позиції (офіційні заяви учасників переговорів). Ця стадія дозволяє реалізувати дві мети учасників переговорного процесу: показати опонентам, що їхні інтереси вам відомі і ви їх враховуєте; визначити поле для маневру і спробувати залишити в ньому якнайбільше місця для себе.
Зазвичай переговори починаються з заяви обох сторін про їхні бажання й інтереси. При допомогою фактів і принципової аргументації (наприклад, "завдання компанії", "Загальний інтерес") сторони намагаються зміцнити свої позиції. p> Якщо переговори проходять за участю посередника (ведучого, парламентера), то він повинен кожній стороні дати можливість висловитися і зробити все від нього залежне, щоб опоненти не перебивали один одного.
Крім того, ведучий визначає фактори стримування сторін і керує ними: допустимий час на обговорювані питання, наслідки від неможливості прийти до компромісу. Пропонує способи прийняття рішень: проста більшість, консенсус. Визначає процедурні питання.
Третій етап переговорів полягає у пошуку взаємоприйнятного рішення, психологічної боротьбі.
На цьому етапі сторони визначають можливості один одного, наскільки реальні вимоги кожної зі сторін і як їх виконання може відбитися на інтересах іншого учасника. Опоненти представляють факти, вигідні тільки їм, заявляють про наявність у них всіляких альтернатив. Тут же можливі різні маніпуляції і психологічний тиск на ведучого, захопити ініціативи всіма можливими способами. Мета кожного з учасників - домогтися рівноваги або невеликого домінування.
Задача посередника на даному етапі - побачити і привести в дію можливі комбінації інтересів учасників, сприяти внесенню великої кількості варіантів рішень, направити переговори в русло пошуку конкретних пропозицій. У разі, якщо переговори починають набувати різкий характер, задевающий одну з сторін, ведучий повинен знайти вихід із ситуації.
Четвертий етап - завершення переговорів або вихід з глухого кута.
До цього етапу вже існує значна кількість різних варіантів і пропозицій, але Угода по них ще не досягнуто. Час починає підтискати, збільшується напруженість, потрібно прийняття якогось рішення. Кілька останніх поступок, зроблених обома сторонами, можуть врятувати справу. Але тут важливо для конфліктуючих сторін чітко пам'ятати, які поступки не впливають на досягнення їх основної мети (див. попередню таблицю), а які зводять нанівець всю попередню роботу.
Головуючий, використовуючи дану йому владу, регулює останні розбіжності і призводить сторони до компромісу.
Загальні рекомендації щодо вирішення конфліктної ситуації можуть бути зведені до наступного.
1. Визнати існування конфлікту, тобто визнати наявність протилежних цілей, методів у опонентів, визначити самих цих учасників. Практично ці питання не так просто вирішити, буває достатньо складно признатися і заявити вголос, що ти знаходишся в стані конфлікту із співр...
