товару є висококваліфікованими працівниками, компетентними в області характеристик, призначення та використання товару А, що мають досвід роботи з покупцями.
Гідність товарної організації збуту - можливість комплексної координації збуту за певним продукту або товарній групі. Така організація збуту, доцільна в першу чергу для дуже великих фірм, які мають великий товарообіг по кожній групі товарів і кожному виду товару. Проте з розширенням номенклатури товарів значно зростають витрати на утримання персоналу, так як зростає чисельність співробітників.
Галузева організація збуту застосовується для поставки однорідної продукції фірмам-споживачам різного профілю (машинобудування, енергетика, хімія, текстильна промисловість і т. д.).
Комерційному директору підпорядковуються управляючі збутом продукції по кожній галузі промисловості. Кількість спеціалізованих відділів (груп) збуту визначається числом обслуговуваних галузей промисловості. В якості уповноважених по збуту залучаються торгові працівники, які мають інженерну або інженерно-економічну підготовку за конкретної галузі промисловості.
Така організація служби збуту найбільш прийнятна для реалізації товарів виробничо-технічного призначення і сировинних продуктів. Комбінована організація збуту найбільш часто використовується організаціями, екстенсивно розширюють підприємницьку і торгову діяльність.
Комбінована структура збуту, як правило, більш гнучка і має високу готовність до нових вимогам розширення номенклатури виробленої продукції, появи нових ринків, нових вимог покупців.
На практиці застосовуються різні комбінації структур організації збуту, наприклад, функціонально-продуктова, продуктово-ринкова, регіонально-функціональна та ін Від того, яка буде прийнята і використана організаційна структура збуту, залежать багато в чому результати діяльності не тільки збутової служби, а й організації в цілому.
Розвиток ринкових відносин, прогрес інформатизації підприємництва викликають необхідність і створюють можливість формування орієнтованих на зближення виробника і споживача організаційних структур збуту. Взаємодія і взаємозалежність виробника і споживача на конкретному ринку є головними чинниками побудови адаптивних організаційних структур збуту. Це обумовлюється умовами конкурентної боротьби, які складаються на ринку, а також виникає перед збутовими організаціями необхідністю ефективно пристосовуватися до постійно мінливих вимог зовнішнього середовища.
Збутові організаційні структури, як органічний елемент системи організації управління підприємництвом в цілому і маркетингом зокрема повинні бути орієнтовані на зростання числа комерційних угод іпотенціала наявних можливостей. Такі структури повинні бути динамічні, оновлюючись на короткостроковій, епізодичній і поетапної засадах, мати невелику кількість ієрархічних рівнів і носити мережевий характер.
4. Контролінг в системі збуту і його види
Збут - Невід'ємний елемент процесу маркетингу, так як є завершальною, найбільш відповідальною стадією забезпечення споживача необхідним для нього товаром. Він спрямований на формування та підтримку ефективної системи переміщення продукту від виробника до кінцевого споживача з мінімальними витратами. Система збуту функціонує під впливом значної кількості факторів зовнішнього середовища, які мають негативний вплив на економічні показники цієї системи. Тому є об'єктивна необхідність організації безперервного контролю за функціонуванням всіх елементів системи збуту з метою виявлення та профілактики можливих відхилень в економічній поведінці збутових організацій та досягнення ними поставлених цілей.
У якості теорії, методології та інструменту дослідження та створення стійкості планових характеристик збутових операцій використовується контролінг.
Контролінг-збут є складовою частиною маркетинг-контролінгу. У центрі його уваги знаходяться шляхи виявлення слабких сторін у збутової діяльності і можливостей її профілактичної оптимізації. Контролінг-збут можна розглядати як систематичне критико-аналітичне, планове тестування (перевірку) та оцінку стану основоположних показників, характеристик і цілей політики збуту. За допомогою контролінгу-збуту забезпечується можливість виявлення, обліку зворотних зв'язків у процесі збуту і проведення відповідних заходів розподільного комплексу маркетингу.
Мета контролінгу-збуту полягає в підвищенні економічної ефективності збутової діяльності і самої організації збуту. Досягнення цієї мети забезпечується гнучким, оперативним попередженням недоліків у збутової діяльності, їх виявленням і усуненням у вигляді комплексу ефективних заходів.
Цілі контролінгу-збуту повинні бути ув'язані і скоординовані з іншими сферами контролінгу, такими, як фінансовий контролінг, контролінг-витрат і результатів, інвестиційний контролінг, контролінг виробництва і т. д.
Основними функціями контролінгу-збу...
