юди, що прийшли на неї по Мережі, географічно віддалені від фірми;
* щоб оперативно вносити зміни до свій прайс-лист, в інформацію про себе або товарах, анонсувати продукцію, оперативно реагувати на ринкову ситуацію;
* щоб продавати свою продукцію через мережу Internet, не відкриваючи нових торгових точок. p> 2) Потенційні споживачі продукції клієнта
Потрібно визначити соціальний портрет потенційного споживача продукції клієнта (перспективний сегмент в теорії маркетингу). Відповісти на запитання: "Що являє собою людина (фірма), якому ми хочемо продати свій товар (послугу)? "Наприклад," моїм потенційним споживачем продукції є західне підприємство, що відноситься до малого чи середнього бізнесу, що торгує антикваріатом ", або" молоді люди, охочі провести свою відпустку у пансіонаті "Глібівка" Київського району ". Цю інформацію (про особливості людини або фірми) називають характеристикою потенційного споживача [3,6]. p> 3) Завдання рекламної кампанії в мережі Internet
Помилково припускати, що як тільки товар (послуга) буде представлений в Мережі, його куплять. Однак перш ніж споживач прийде до думки про необхідність покупки, він повинен пройти через ряд стадій ("дозріти"). p> При підготовці будь-якої рекламної кампанії необхідно виявити маркетингову стадію, на якій знаходиться споживач стосовно товару (наприклад, за допомогою опитування). Це визначить, що слід починати на ринку, щоб перевести споживача на наступну стадію (табл. 2). p> Таблиця 2: Стадії, які відбуваються потенційним покупцем
В
Назва стадії
Характеристика стадії
Рекламні зусилля, необхідні для переходу на цю стадію
Володіння
Потенційний споживач обізнаний про фірму і її товар, але не володіє ніякими іншими знаннями віддає перевагу товару конкурента.
Поширення інформації про фірму і її товар, закріплення в уявленні потенційного споживача визначеного іміджу фірми чи товару, зв'язуючи його з фірмовим (товарним) чи знаком найменуванням товару. br/>
Перевагу
Потенційний споживач віддає перевагу товару конкретної фірми інших фірм.
Побудова системи переконливих доказів
перевагу
товарах конкретного товару стосовно товарів конкурентів. /Td>
Переконання
Потенційний споживач віддає перевагу товару конкретної фірми і переконаний, що товар йому дійсно потрібен.
Доказова частина будується
на переконанні за принципом:
"Наш товар не просто краще
інших - Він потрібний вам! "/Td>
Купівля
Потенційний споживач готовий купувати товар, але необхідні відповідні методи стимулювання.
Все! Потенційний
споживач готовий купити. Але
поки його НЕ підштовхнуть
чим-небудь, він все одно не
купить. "30% знижки протягом
тільки цього місяця! "
Не можна намагатися змусити потенційного споживача відразу купувати - це нереально! Визначте стадію, на якій він знаходиться, - це роблять або за допомогою опитування, або у вигляді експертного висновку (наприклад, ваша власна оцінка, якщо ви працюєте в особистому контакті з споживачем). Пройдіть через всі стадії - Тоді споживачі від вас нікуди не подінуться і ви досягнете стійких продажів. "Грамотне" рекламне агентство ніколи не вірить клієнту на слово, а завжди самостійно контролює стадію споживчого відносини - адже обіцяти певний обсяг продажу при вкладанні певних засобів у рекламу можна тільки на стадії "покупка" [4,35]. p> 4) Про що говорити в рекламі: фірму чи її товарі
Що треба рекламувати на стадіях "знання, перевагу, переконання" - товар або фірму? Слід розуміти, що, вкладаючи гроші в рекламу, рекламодавець не завжди прагне "продати". Іноді метою є "Розвиток" іміджу фірми або товару? Пам'ятайте, що вартість фірми Sony, наприклад, значно вище сумарної вартості її приміщень, офісів і обладнання. Якщо ви захочете купити цю фірму (чи торгову марку), вам доведеться заплатити велику частину вартості за фірмовий знак і назву - ви купуєте імідж. Зрозуміло тепер, що реклама - це не тільки спосіб продати "Сьогодні", але ще і спосіб нагромадити капітал у виді торгової марки! p> Отже, ми визначили "стадію споживача "стосовно товару," характеристики потенційного споживача "і те, що необхідно розвивати (товар або фірму). У результаті ми знаємо, що сказати потенційному споживачу і про що. При такому підході гроші не викидаються на вітер у ви...
