истриб'юторів - великих оптовиків, які забирають з фабрики до 50% продукції і реалізують її через свої канали розподілу. Трирівневий канал: Фабрика - Дистриб'ютор - Регіональний оптовик - Роздрібний торговець. p> В· Другий канал - це власні продажі фабрики зі складу в регіони, регіональним оптовикам. Дворівневий канал: Фабрика - Регіональний оптовик - Роздрібний торговець. p> В· Третій канал розподілу - Це однорівневий канал. Фабрика через свій міський відділ продає товар роздрібним торговцям. p> В· Крім цього, було б добре, щоб у фабрики була своя роздрібна мережа. Система фірмової торгівлі. Фірмові магазини. p> В· Окремий напрямок збутової діяльності фабрики: відкриття Торгові Будинків у віддалених містах по всій Росії, а може і за кордоном. p> Торговий дім
. Адміністративна структура (схема 1).
Менеджер Торгового Дому.
Торговий представник.
Торговий представник.
Торговий представник.
Торговий представник.
Товаровед-оператор.
Товаровед-оператор.
Водій-експедитор з В«ГазеллюВ».
Водій-експедитор з В«ГазеллюВ».
Бухгалтер Торгового Дому.
Кладовщик.
Касир
Структура збуту Торгового Дому.
Основне завдання, що стоїть перед обласними торговими будинками, це продажі товару роздрібним торговельним точкам в першу чергу, а вже потім дрібному і середньому опту. Торгові доми самі розвозять продукцію по магазинах міста, роздають товар з відстрочкою, проводять локальні рекламні компанії, намагаючись домогтися максимального представлення товару в роздрібній мережі. p> Для реалізації даної збутової політики потрібно прийняти два основних напрямки:
Перше. Створення рівних умов для роздрібних і дрібнооптових покупців, що беруть товар безпосередньо з головного складу фабрики, і покупців, які купують товар через торговий дім. Єдиний прайс-лист і єдині умови по знижкам. Це ліквідує необхідність поїздок до обласного центру і дозволяє більшому числу В«малихВ» підприємств працювати з продукцією Фабрики, що збільшує уявлення товару в роздрібній мережі конкретного району. Конфлікти між каналами збуту знімаються чільної роллю фабрики у всіх каналах збуту. p> Друге. Стимулюючі умови оплати праці працівників, пов'язаних з продажами в Торговому Домі (таблиця 1). Стимулювання спрямоване на скорочення дебіторської заборгованості та збільшення валової маси продажів. Метод - управління цілями. br/>
Торгові представники
Відсоток виконання планового завдання в натуральному вираженні
Бонус за обсягом, коефіцієнт до ФОП (пост.)
100
0,75
105
1,25
110
1,50
115
2,00
120
2,25
125
2,75
130
3,00
Передоплата (%)
Бонус за передоплатою, коефіцієнт до ФОП (пост.)
35
0,25
40
0,50
45
1,00
50
1,50
60
2,00
70
2,50
80
3,00
Примітка: Бонус за обсягом починає діяти тільки від 35% передоплати. Бонус за передоплатою починає діяти тільки від 85% виконання плану за обсягом. /Td>
Таблиця 1. br/>
У торгового представника є базовий оклад 2 000руб., який і є розрахунковим бонусом. На звітний період торгівельного представника призначається план з продажу у валових одиницях, а за результатами періоду проводиться розрахунок. p> Приклад: План на місяць 10т. Торговий представник продав 11,2 т. товару. З них 70% сум сплачено до відвантаження товару. Розрахунок (таблиця 2):
Таблиця 2.
Базовий оклад
2000руб. /Td>
Бонус за вал
<...
