як правило, на три року. В
2.5. Відомості про конкурентів
Четвертий розділ бізнес-плану містить відомості про конкурентів. Про конкурентів корисно знати наступне:
• які фірми виробляють аналогічну продукцію; які їхні обсяги продажів;
• якість їх продукції, основні технічні характеристики;
• ціни; цінова політика;
• система постачання і збуту.
Оцінюючи конкурентів, необхідно приділити увагу достоїнств і недоліків їх продукції і виробництва. Важливо особливо зупинитися на перевагах конкурентів, що дає можливість використовувати вже накопичений досвід для розвитку власного виробництва. Недоліки конкурентів можуть дати реальний шанс виграти в боротьбі з ними, знаходячи більш раціональні рішення.
Практика показує, що в конкурентній боротьбі перемагає той, хто може запропонувати споживачеві саме те, що він хоче. Зазвичай прийнято використовувати два основних напрямки конкуренції: цінову конкуренцію і конкуренцію якості. Однак це далеко не повний перелік можливостей. Орієнтиром повинні служити потреби клієнта.
Якщо на стадії дослідження ринку виявиться, що немає реальної можливості проникнути на нього, то слід шукати інший напрям бізнесу. Краще витратити час і гроші на маркетингові дослідження і отримати при цьому негативний результат, ніж вкласти великі кошти в проект і потерпіти невдачу. Втрати при цьому незрівнянно більше.
Напрями конкурентної боротьби повинні бути продумані на стадії планування, оскільки в текучці щоденних справ вже ніколи буде опрацьовувати такі питання.
В
2.6. План маркетингу
П'ятий розділ бізнес-плану містить план маркетингу. До основних елементів плану маркетингу відносяться:
• схема поширення товарів;
• ціноутворення;
• реклама;
• методи стимулювання продажу;
• організація післяпродажного (Сервісного) обслуговування;
• формування громадської думки про фірму і товари.
Повний план маркетингу - це окремий дуже важливий документ. У бізнес-плані рекомендується викласти його в стислому вигляді, не вдаючись у деталі.
Схема розповсюдження товарів - це відповідь на питання: як буде продаватися товар? Діапазон відповідей тут великий. Відповідно велика різниця у витратах. Самим дорогим рішенням є створення власних фірмових магазинів, самим дешевим - продаж зі складу готової продукції підприємства оптовим покупцям. Є переваги і недоліки в кожній схемі розповсюдження товару, у кожної форми торгівлі. Завдання плану маркетингу полягає в тому, щоб знайти найбільш підходящий варіант і при цьому врахувати витрати.
Особливо слід зупинитися на ціноутворенні. Встановлення ціни на новий товар - завдання непросте. При прийнятті рішення враховуються багато факторів. Однак необхідно знати, що ціна змінюється в процесі життєвого циклу товару.
Існують товари, які спочатку продаються за високими цінами, а потім у міру освоєння виробництва і зниження витрат ціни на ці товари поступово знижуються. При цьому нарощується обсяг виробництва і збуту, і маса прибутку залишається незмінною або зростає.
Є й інший варіант. Спочатку перші партії товару викидаються на ринок за низькими цінами, ледь покриває витрати. Йде процес завоювання споживача. Як правило, така низька ціна на новітній товар породжує великий споживчий попит. Це дозволяє різко збільшити масштаби виробництва. Великомасштабне виробництво дає швидке зниження витрат, і новинка стає рентабельною. При цьому ціна залишається колишньою. p> Політика ціноутворення залежить від мети, яку ставить перед собою підприємство: захоплення ринку, швидке отримання прибутку чи забезпечення стабільності виробництва. Цілі можуть бути різними. Крім того, на політику ціноутворення впливає тип товару і тип попиту на нього: чи є цей товар предметом першої необхідності або його купують для підтвердження свого соціального статусу. Попит на товар буває двох типів: еластичний і нееластичні і. У першому випадку обсяг продажів товару практично не змінюється при зростанні цін на нього; під другому - при Збільшенні цін обсяг продажів знижується.
Для правильного визначення ціни товару необхідно виявити залежність між валовим доходом (Виручкою) від реалізації товару і його ціною. Тут же визначається бажаний рівень прибутковості виробництва.
Для збільшення обсягу продажів і кращої інформування покупця фірми зазвичай використовують рекламу. Великі компанії витрачають на рекламу величезні кошти, іноді до 10% валової виручки. У п'ятому розділі бізнес-плану наводяться дані про організацію реклами та витрати на неї. При організації реклами важливим є принцип її доведення до максимального числа потенційних споживачів при мінімальних витратах.
Існують різні методи стимулювання продажу, наприклад продаж оптових партій зі знижкою, продаж з...
