Це потужний засіб маневрування, оскільки воно пов'язане з реальною загрозою втрат для обох сторін.
(Відгук ліцензії, закінчення контракту тощо).
4.Свершівшійся факт
Вже зробив, а потім говориш з позиції сили. Наприклад: послав заяву позивача до суду або зробив приємне і несподіване справу, а потім ставиш до відома клієнта ....
5.Проверка (Аргументи вимагають доведення). p> повна свобода перевіряти що завгодно
контрольований допуск
розкриття всіх планів
обмежені відповіді на питання
допуск до інформації нейтральних осіб
повна закритість до інформації
6.Очень корисно мати дружню третю сторону:
сильні партнери, ліцензіати, замовники
друзі p> загальні вороги
широке об'єднання зацікавлених сторін
таємний змова. p> А також: підкуп, повії і компромат.
7.Маніпулірованіе владою.
8.Достіженіе мети при маневруванні:
справедливість, раціоналізм і розумність. p> ультиматум (Все або нічого). p> ескалація (Поступово зростаючі вимоги). Отримав - вистав ще вищі вимоги ... або закінчив контракт - вистав велику ціну за наступний контракт. Ошелешений Замовник починає боротися не за те, щоб знизити стару ціну, а за те, щоб знизити нову ціну, хоча б до рівня старої ціни ...
визначення загальної ціни. p> До контракту: запитується приблизна ціна - продавець заздалегідь прагне продати, називає якусь ціну і .... ставати заручником названого числа ....
шантаж (Плати або ....)
покусування (Відіграш на свою користь дрібними порціями). p> перетин інтересів (одночасні переговори з приводу численних, сильно що відрізняються контактів). Корисно застосовувати при проведенні переговорів у присутності кількох конкуруючих між собою переговірників .. p> неможливість переговорів (завищені вимоги, що мають мету створити тупикову ситуацію). p> конкурентна боротьба на переговорах. Продавець веде переговори одночасно з кількома Покупцями, причому так, що кожен Покупець думає, що у його конкурентів є перевага, а кожному з цих Покупців ЦЕЙ товар дуже треба отримати ...
9.Діверсія (Малоетічние і зовсім не етичні маневри). p> Дуже важливо дізнатися про опонентів якомога більше інформації, про себе ж видати тільки необхідну ...
заманювання в пастку (введення опонента в витрати грошей, часу тощо). p> відмова від раніше досягнутої домовленості або його нова інтерпретація
помилкова атака або відступ
хороший поліцейський/поганий поліцейський (батіг і пряник). p> помилкова інформація (цифри, дати, статистика, референ-лист і пр.)
"Омлет", тобто плутанина в цифрах, датах, фактах і т.п. Це свідоме ускладнення переговорів з метою створити плутанину і навести "тінь на тин" ... Потрібно відразу впевнено і мужньо сказати: "Мені це незрозуміло, please - поясніть ..) інакше можна дати згоду на те, що зовсім не влаштовує і потім "прогоріти" .... p> свідоме ви...
