реважній більшості цільової групи. p> Відправник послання потрапляє в складну ситуацію - він не має часу і місця для раціональної мотивації і повинен діяти на ірраціональному рівні. Уявіть собі рекламний щит "N e scafй", де методично перераховуються всі позитивні аспекти споживання кави. Таким чином, реклама - це мистецтво оволодіння масовим увагою, а мистецтво дуже погано піддається плануванню і контролю.
До засобам реклами відносять те, що відповідає завданням з розширення охоплення. У Насамперед це засоби масової інформації (ЗМІ) - газети, журнали, буклети, проспекти, радіо і теле реклама. Крім цього, всі інші засоби, спрямовані на охоплення і створення афекту: щити, реклама на транспорті, реклама в місцях продажів, повітряна реклама. Процедура вибору рекламного засобу представлена ​​на рис. 4. p> При виборі рекламного носія враховують фактор частоти або повторюваності повідомлення. Споживач, маючи велику кількість рекламних повідомлень, не відразу зверне увагу і запам'ятає яке-небудь конкретне повідомлення. Однак було встановлено, що повторення сприяє кращому запам'ятовуванню до відомих меж. Повторення може викликати нудьгу і роздратування, тому в рекламних компаніях треба робити перерви. Фахівці з просування повинні уважно відслідковувати криву сприйняття реклами (див. рис. 5).
Рис. 4. Схема вибору рекламного засобу
Рис. 5. Процес сприйняття реклами споживачем
8. Особисті продажі
Застосування особистих продажів пов'язане насамперед з необхідністю безпосереднього контакту із споживачами, коли фірмі важливо думки та враження кожного конкретного споживача. На противагу рекламі метою особистих продажів не є широке охоплення, тут важливо глибоке проникнення в цільову групу. Перевагою особистих продажів є миттєва зворотній зв'язок, що змушує розглядати їх і як просування, і як розподіл (торгівлю) одночасно.
Особиста продаж, так само як і реклама, пов'язана з спонукальної комунікацією. До спонукальною комунікації особистих продажів відносяться:
демонстрація торгової марки, яка вимагає вміння вести переговори, правильно визначати пропонований асортимент і належним чином представляти товари на вітрині;
участь у визначенні ціни, яка призначається посередником.
Якщо основну увагу при комунікації звертається на те, щоб залучати і утримувати увагу споживачів, а не здійснювати конкретні угоди, ключем до успіху є розвиток у клієнта довіри до компанії. Перш за все це відноситься до сервісним компаніям, які можуть займатися наданням фінансових послуг типу продажу боргових зобов'язань інституціональним інвесторам. Якщо між продавцем і клієнтом складуться довірчі відносини, окремі невдачі навряд чи зможуть похитнути їх. Довіра породжує відчуття стабільності відносин. Воно є запорукою вірності споживача, досягнення якої слід розглядати в якості першорядної мети, бо вірність клієнтів дозволяє компаніям переживати і п...
