еріоди тимчасових труднощів.
Прямий маркетинг зазвичай визначається як область, що включає пряму рекламу і пряму рекламну розсилку. Застосовуючи прямий маркетинг, рекламодавець отримує більше контролю над тим, хто отримує рекламне повідомлення, що в ньому йдеться і коли, ніж при використанні звичайної реклами. Коли цільова група споживачів відносно мала і її можна досить добре описати і легко отримати до неї доступ, прямий маркетинг є основним способом спілкування з цільовою групою споживачів. Він називається "прямим", оскільки відносини між рекламодавцем і споживачем є безпосередніми.
Ефективність особистих продажів
1. Оцінка особистих продажів:
продаж одного агента: продажу на одного клієнта, на певну територію порівнюються з показниками інших агентів;
валова прибуток від реалізації;
кількість нових клієнтів.
Надається наступна інформація про:
середньому кількості обслуговуваних клієнтів на день (дзвінків на день);
середньому часу на одного клієнта (на один дзвінок);
витрати у відсотках від продажів і т. д.
2. Принцип "воронки":
кількість дзвінків (охоплення) - 600;
результативні запити (відгуки) - 100;
результативні зустрічі (зацікавленість) - 40;
кількість замовлень - 6.
9. Стимулювання продажів
У протилежність рекламі, яка розрахована на довгостроковий ефект, стимулювання має забезпечити миттєву віддачу. Мета стимулювання продажів - Утримати постійного клієнта і збільшити сукупний попит за рахунок повторних продажів (розвивається повторні і додаткові закупівлі). Існують дві форми стимулювання - цінове і ціннісне. Цінове стимулювання пов'язано зі знижками. Ця форма стимулювання дуже проста і дохідлива, але вимагає проведення деякого розрахунку, який міг би визначити величину знижки:
а) привабливою для клієнта;
б) прийнятною для продавця, знижка повинна збільшити продажі.
Часто цінові знижки робляться на продажну ціну. Розглянемо приклад знижки при розрахунку купонами. Торгова фірма думає запровадити систему купонів, щоб збільшити обсяг продажів. Поточний обсяг продажів складає 25 000 000 руб. на рік. Середня маржа становить 20% від продажів. Змінні витрати становлять 10% від закупівельної ціни. Постійні витрати становлять 2 000 000 руб. на рік. Розробляється система знижок при якій споживач може повернути 3 руб. на кожні витрачені 100 руб. Передбачається, що не всі купони повернуться, тому 3% знижка буде фактично видано лише на 80% товарів. Додаткові витрати на систему безкоштовних купонів оцінюються в 100 000 рублі. рік плюс 0,5% від загальної закупівельної ціни. Запитання:
1. Яка буде прибуток, коли при введенні системи знижок обсяг продажів збільшиться до 30 000 000 руб. на рік?
2. При якому річному обсязі продажів чистий прибуток з системою знижок буде рівнятися чистого прибутку без системи знижок?
Рішення :...
