ТОВ В«ЛамтекВ» простежується чітка градація на великих, середніх і дрібних, залежно від розмірів. Близько половини загального товарообігу компанії припадає на крупних споживачів, частки дрібних і середніх споживачів приблизно рівні. Робота компанії з кожною групою з їх обслуговування та залученню істотно відрізняється, також є відмінність в поведінкових критеріях цих груп. p> Складаючи бізнес план, консалтингова компанія проводила опитування представників 30 компаній (по 10 у кожній групі). Підсумки цього опитування відображені в таблиці 3, за даними якої можна помітити, що поведінкові критерії виділених груп споживачів відрізняються між собою. Великі споживачі в основному купують даний товар для перепродажу та/або переробки, вони використовують продукт інтенсивно, готові до придбання, позитивно ставляться до продукції та сервісу, сильно прихильні до даної продукції і компанії і, внаслідок цього, як правило, співпрацюють з компанією на основі довготривалих договорів.
Середні фірми теж найбільше використовують продукцію для перепродажу та переробки, вони використовують продукт інтенсивно, але менш, ніж великі, трохи менше готові до придбання, позитивно ставляться до продукції та сервісу, менш прихильні до даної компанії, тому співпрацюють з компанією на основі річних договорів.
Дрібні споживачі купують продукцію для переробки та власних потреб, до товару ставляться позитивно, але головним є економія грошей, тому вони не прив'язані до однієї фірми і шукають продавців з вигіднішими умовами.
Таблиця 3. - Характеристика поведінкових критеріїв споживачів ТОВ В«ЛамтекВ» залежно від їх розмірів
Критерії
Число організацій
найменування
характеристика
великих
середніх
дрібних
разом
Привід для здійснення покупки
Для перепродажу
5
4
2
11
Для переробки
4
5
4
13
Для власних потреб
1
1
4
6
Шукані вигоди
якість
2
3
1
6
швидкість
7
8
7
22
сервіс
2
3
2
7
економія грошей
1
2
8
...
