одязі, музиці, їжі і т.п. - Людина має власне ставлення.
Ставлення - що склалася на основі наявних знань стійка сприятлива або несприятлива оцінка індивідом якого об'єкта чи ідеї, які відчувають до ним почуття і спрямованість можливих дій.
Відносини викликають у людей готовність любити або не любити об'єкт, відчувати наближення до нього чи віддалення від нього. Відносини дозволяють індивіду порівняно стабільно поводитися стосовно схожим один з одним об'єктам. Людині не доводитися щось заново інтерпретувати, і щоразу реагувати по-новому. Відносини дозволяють економити фізичну і розумову енергію. Саме тому вони насилу піддаються змінам. Різні відносини індивіда утворюють логічно зв'язну структуру, в якій зміна одного елемента може зажадати складної настройки багатьох інших.
Так що фірмі буде вигідніше вносити свої товари в рамки вже існуючих відносин, ніж намагатися їх змінити. Існують, звичайно, й винятки, коли величезні витрати на зусилля щодо зміни відносин можуть окупитися сторицею.
Тепер ми вже в змозі дати оцінку тим численним силам, які впливають на поведінка споживачів. Вибір індивіда є результатом складного взаємодії факторів культурного, соціального, особистого і психологічного характеру. Багато з цих факторів не піддаються впливу з боку діяча ринку. Однак вони виявляються корисними для виявлення покупців з підвищеною зацікавленістю в товарі. Інші фактори піддаються впливу з боку діяча ринку і підказують йому, як розробити і оцінити товар, налагодити його поширення і стимулювання збуту, щоб викликати найбільш сильну відповідну реакцію споживачів.
ПРОЦЕС ПРИЙНЯТТЯ РІШЕННЯ ПРО ПОКУПКУ.
Тепер розглянемо етапи, які покупець долає на шляху до ухвалення рішення про покупку і її здійснення. На рис.4 представлено 5 етапів, через які проходить споживач:
Усвідомлення проблеми
Пошук інформації
Оцінка варіантів
Рішення про купівлю
Реакція на покупку. p> З цієї моделі випливає, що процес покупки починається задовго до здійснення акту купівлі-продажу, а її наслідки виявляються протягом довгого часу після здійснення цього акту. Модель націлює діяча ринку на увагу до процесу в цілому, а не тільки до процесу прийняття рішення.
table>
