еспрямоване програмування. Їм здається, що потреба в товарі існувала у них задовго до того, як вони про нього дізналися з реклами. p align="justify"> На думку західних психологів реклами, на людину роблять сильний вплив мотиви страху смерті і підсвідомі комплекси. Цим широко користуються при рекламі окремих товарів. Не дивно, що почуттям страху користуються в рекламній компанії насамперед ті фірми, які торгують ліками, медичними препаратами, предметами догляду за хворими. p align="justify"> Мотиваційна психологія споживачів підкріплюється теорією Фрейда про підсвідомих комплексах. Сенс методів Фрейда зводиться до використання в рекламі затаєних біологічних і сексуальних імпульсів і інстинктів людини. Особливо широко використовуються сексуальні мотиви при рекламі парфумерно-косметичних товарів, предметів одягу, засобів особистої гігієни, книг та інших виробів. Його концепція включає в себе поняття про так званий комплексі неповноцінності. Суть цієї теорії зводиться до наступного: в перебігу життя в підсвідомості у кожної людини відкладається безліч травм. На базі цих розчарувань з'являється уявлення про власну неповноцінність. І це викликає глибоку зворотну реакцію - бажання привернути до себе увагу, підкреслити своє В«яВ». p align="justify"> Розуміння купівельного поведінки з погляду Фрейда полегшується зверненням до несвідомого людини - найсильнішої частини психологічної природи людини, в рамках його концепції - передусім сексуальної природи людини.
Психоаналітична модель акцентує увагу на ставлення людей до речей і відповідно рекомендує впливати на це ставлення або змінювати його таким чином, щоб мотивувати придбання товару або послуги. Це практикується. Рекламна компанія якого - ні будь товару організується так, щоб рекламований товар асоціативно був пов'язаний з придушуваними, несвідомими мотивами. Відмінною рисою більшості психоаналітичних підходів є те, що за основу поведінки людини приймається якась одна несвідома базова потреба. У А. Адлера - це компенсація недоліків, у К. Хорні - потреба уникати почуття страху, досягти безпеки. p align="justify"> Управління купівельним поведінкою, по Д. Скиннеру, також означає вплив на поведінку потенційного покупця.
Метод Д. Скіннера спирається на свідоме в психологічній природі людини, саме по собі не менш сильне, але легше викликається. Тут в якості ефективних прийомів виступають такі, які залежать від здатності продавця розповісти про товар, показати його, спонукати покупця діяти так, як цього бажає продавець. Він м'яко підштовхує покупця зателефонувати, порівняти, випробувати і, в кінцевому рахунку, купити запропонований товар. p align="justify"> Ефективна реклама спрямована відразу й на несвідоме, і свідоме, тобто і на думки, і на почуття, і на відносини, і на поведінку людини. Такий підхід змінює ставлення, видозмінюючи поведінка. Він впливає, на покупця з усіх боків - переконує, змушує, приваблює, змушує, наказує викон...
