льному складі груп осіб, які перебувають у різному ступені готовності до здійснення покупки. br/>
.6 Основні принципи сегментування ринків товарів
промислового призначення
В якості основи для сегментації ринків товарів промислового призначення можна використовувати велику частину тих же змінних, що використовується при сегментації ринків. Покупців товарів промислового призначення можна сегментувати за географічним принципом і по ряду поведінкових змінних, на основі шуканих ними вигод, статусу користувача, інтенсивності споживання, ступеня прихильності, готовності до сприйняття товару і ставлення до нього. p align="justify"> Найчастіше сегментування ринків товарів промислового призначення проводять по різновидах кінцевих споживачів товару. Різні кінцеві споживачі часто шукають в товарі і різні вигоди. А значить, по відношенню до них можна користуватися різними комплексами маркетингу. Розглянемо для прикладу ринок транзисторів. p align="justify"> Ринок транзисторів складається з трьох субринков: військового, промислового та комерційного.
Військові закупівельники приділяють величезну увагу якості товару і його доступності. Фірми, що продають транзистори, повинні вкладати великі кошти в НДДКР, використовувати торгових агентів, добре знайомих з процедурами військових закупівель, і мати досить вузьку товарну спеціалізацію виробництва. p align="justify"> Покупці товарів промислового призначення, такі, як виробники ЕОМ, зацікавлені у високій якості товару і добре налагодженій системі технічного обслуговування. Ціна, якщо вона не стає надмірною, не має для них вирішального значення. При роботі на цьому ринку виробник транзисторів робить величезні вкладення в НДДКР, використовує комівояжерів, що володіють технічними знаннями, і пропонує широкий товарний асортимент. Комерційних покупців, таких, як виробники кишенькових радіоприймачів, при закупівлях, комплектуючих виробів в основному цікавить ціна і оперативність поставки. При роботі на цьому ринку виробник транзисторів майже або зовсім нічого не витрачає на НДДКР, користується послугами агресивних комівояжерів, які не мають технічної підготовки, і пропонує самий звичайний асортимент товарів, які можуть вироблятися в масовому масштабі. p align="justify"> Ще однією змінною, яку можна використовувати для сегментування ринку товарів промислового призначення, є вагомість замовника. Багато фірм засновують у себе роздільні системи з обслуговування великих і дрібних клієнтів. br/>
Глава 2. Вибір цільових сегментів ринку
.1 Три варіанти охоплення ринку
Фірма може скористатися трьома стратегіями охоплення ринку: недиференційований маркетинг, диференційований маркетинг і концентрований маркетинг. Недиференційований маркетинг: можливо, фірма вирішиться знехтувати відмінностями в сегментах і звернутися до всього ринку від...
