ення дохід рід занять релігійні переконання раса национальностьГеографические критерії: де покупець живе, працює і робить покупкістрана юридичні обмеження рівень інфляції регіон розташування району транспортна мережа регіону структура комерційної діяльності регіону доступність засобів масової інформації рівень конкуренції динаміка розвитку регіону розмір регіону чисельність щільність населення
Обгрунтування і вибір критеріїв сегментації певного ринку залежить від цілей сегментації підприємством, особливостей ринку, особливостей споживачів і ще цілого ряду факторів.
Критерії сегментації ринку:
) Розмір покупців.
) Потенціал зростання фірм покупців та/або їх ринків.
) Сегментація промислових ринків з використанням стандартної класифікації галузей: ОКП (Класифікація підприємств); SIC (Standard Industry Classification).
Вивчити різні способи використання товару або послуги всіма підприємствами галузі, визначити потенціал даної споживчої ситуації з точки зору довгострокового зростання та конкурентоспроможності замінників по кожній споживчої ситуації.
Вивчення представників з регіонів на основі контактів, у тому числі по регіонах.
) Сегментація за способом скоєння закупівель (централізовані/децентралізовані).
Дві точки зору: технічна, купівельна.
.1 За шуканої вигоді (а не за характеристикою товару), наприклад, копіювальний апарат: швидкість; якість копій; низька вартість однієї копії; простота; імідж; чи є такий бізнес; компактність.
.2 За чутливості до методів збуту.
.3 За чутливості до використання торгових ЗМІ.
.4 За описом процедур і алгоритмів закупівлі.
Центр по закупкам - для кожної позиції в центрі свій мікс.
) Сегментація за схильності до співпраці або дешевизні закупівлі у різних груп (звички).
) Чуттєвість до ціни: закриті торги; значимість витрат; ціна/якість; економічні обставини; простота заміни.
. Сегментація за поданнями/поінформованості споживача про товар/фірму/марці:
) не інформовані про товар/марку;
) обізнані, але серйозно не розглядали;
) обізнані, але недоступні канали продажу та інформації;
) обізнані, але звичка чи інерція заважають купівлю;
) обізнані, але заважає небажання ризикувати;
) обізнані, але відмовилися через невпевненість в якості;
) обізнані, але відмовилися через високу ціну;
) пробували, але незадоволені;
) пробували, але невигідно;
) раніше використовували, але б...
